家具企業與TP合作

TP（TaobaoPartner），中文名淘拍檔，指淘寶平臺上專門為制造商提供網絡運營的代運營商。在2011年與顧家合作在淘寶掀起風潮的，就是在家具領域先行一步的TP“茶馬古道”。在2012年的深圳展的電子商務館，茶馬古道、聯創、易購等TP集體亮相，出擊家具行業電商。從展后的情況來看，大部分TP都可以很容易地找到合作企業，但是由于TP自身行業經驗、人才儲備等多種因素制約，家具企業和TP之間的合作還有很長的路要走。網絡代運營的盈利模式主要有兩種：每月收取傭金以及賺取差價。

對于知名度較差的品牌，在推廣期內收取傭金，即服務費是為免虧損的無奈之舉；而相對知名度較高的品牌，免傭金只賺取差價就已經獲得較多利潤。差價收取中又分兩種，一種廠家以低折扣價賣與TP，這就存在不小的倉儲和成本風險；另一種是品牌廠家規定折扣空間，出售后按最低折扣點返還廠家，這樣風險較小。

左右沙發在今年3月份正式登陸淘寶，就是選擇了TP托管的模式，之所以選擇合作，是基于傳統家具企業缺乏專業人才，對電子商務操作不了解，其電商總監王海龍表示：“對于傳統家具企業而言，特別是一些實力較大的企業，旗下產品系列品類錯綜復雜，經銷商團隊龐大，要想規避線上線下的矛盾沖突，就必須讓線上和線下的產品有所區別，較為普遍的做法有兩種，一是單獨開發產品系列，專門針對網絡銷售，二是網絡訂單按照經銷商區域進行分流處理，保證經銷商利益。”

同時，他也指出了目前企業電商操作手法的一些不足，單獨開發產品相對仍比線下產品價格普遍低，盡管產品沒有重疊，但仍舊分流了原有消費者；而訂單的分區域處理，則會導致利潤太薄，經銷商失去定價和議價權利，而導致敷衍對待，傷害品牌形象。

左右沙發剛剛上線，初期采用兩種方法，首先在產品上與線下產品刻意區分，另外在標價方面，也沒有低價標示，網上價格基本同經銷商接近，基本每套沙發都在萬元左右。王海龍表示，后期還需要跟TP盡量溝通，目前的方法還不理想，萬元沙發在淘寶屬于高價產品，失去價格優勢，對銷售影響不小。

“天貓”門檻過高

稍微有過上網消費經驗的人，都對“淘寶商城”不陌生，2012年1月11日，原淘寶商城正式更名為天貓，這也代表著TMALL開始作為獨立品牌正式運作。同淘寶普通集市店相比，商城有著更好的信用保證，在傳播和搜索方面也更具政策傾斜，受到了很多淘寶賣家的青睞。

但隨著天貓的知名度和影響力加強，其準入門檻也發生了變化，我愛家居淘寶店賣家李超勇表示：“現在進入淘寶商城的意義已經變小了，遠沒有以前那么有優勢了，無論是搜索排名還是在推廣方面，而且它的準入門檻也在逐年提高，特別是對于家具這種售后容易‘扯皮’，體積又比較大的產品門類而言，光是進入商城要支付的保證金等，加在一起也要差不多20萬一年，雖說銷量達到一定數額可以全額退還，但這筆錢對于中小賣家而言，依舊是一種額外的負擔。”

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