無論有多少家具企業(yè)走向外銷之路，都不能忽略終端渠道為其帶來的最有價(jià)值的品牌影響力；無論家具企業(yè)通過外銷賺取了多少美元，都不能拋棄為其凝聚無數(shù)消費(fèi)者忠誠度的經(jīng)銷商。
2012年的上海國際家具展，似乎越發(fā)成為中國家具企業(yè)外銷品牌的集結(jié)地。與此同時(shí)，在內(nèi)外交困之中，家具企業(yè)終端渠道已經(jīng)前進(jìn)到了最危險(xiǎn)的關(guān)口。終端渠道如何發(fā)展？對(duì)于家具企業(yè)來說，這已經(jīng)成為一個(gè)不容忽視的行業(yè)性問題。
終端難做 家具企業(yè)增長源自漲價(jià)？
盡管市場(chǎng)形勢(shì)艱難，但從中國家具協(xié)會(huì)副理事長陳寶光引用的一組數(shù)據(jù)來看，中國家具企業(yè)整體在國民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中仍然取得了比較“亮麗”的成績：一至七月份規(guī)模以上的企業(yè)共有三千多個(gè)億的工業(yè)產(chǎn)值，增幅16%；出口量100多億美金，增幅28%；從月份來看，五到七月份，每個(gè)月的增幅都是在擴(kuò)大的。
這樣的一組數(shù)據(jù)是否意味著一張滿意的答卷呢？陳寶光分析認(rèn)為，在16%的增幅中，家具產(chǎn)品的銷量為三億兩千多萬套，只貢獻(xiàn)了1.3%左右的增長，因此，其他的增幅更多的是來自漲價(jià)因素，尤其是低端產(chǎn)品的漲價(jià)幅度最為明顯。
這樣的境況毫無疑問給處在第一線的經(jīng)銷商帶來了最直接的壓力。相對(duì)于上升潛力尚待挖掘的三四線市場(chǎng)和中西部地區(qū)，以北上廣等為代表的一二線城市受房控和信貸影響最大，經(jīng)銷商的銷售額都在大幅下降，甚至下降20%到30%都是正常現(xiàn)象。
陳寶光感嘆：“我對(duì)經(jīng)銷商是充滿了同情，我覺得他們太苦了。”
經(jīng)銷商與企業(yè)應(yīng)共創(chuàng)品牌
大企業(yè)尚有實(shí)力支撐熬過低迷的市場(chǎng)，而更多的經(jīng)銷商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力則是脆弱的。很多企業(yè)人都會(huì)把經(jīng)銷商比喻作自己的親人，那么，在終端渠道不斷惡化的境況下，“親人”之間又該如何同舟共濟(jì)，渡過難關(guān)呢？在眾多家具人眼中，一場(chǎng)深度變革勢(shì)必在所難免。
FINE精制家具中國區(qū)總經(jīng)理宋晃發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的構(gòu)成正在不斷趨向年輕化，到現(xiàn)在，70后的經(jīng)銷商非常活躍，甚至80后也開始登臺(tái)了，這個(gè)群體都是剛剛開始職業(yè)生涯的新經(jīng)銷商。年齡層的更新不但為家具行業(yè)帶來了新鮮血液，也更為行業(yè)帶來了朝氣和信心。 那么，信心從何而來？“新世代”的經(jīng)銷商應(yīng)該在經(jīng)營上帶來怎樣的創(chuàng)新呢？
宋晃以自己企業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展過程做出了闡釋：“06年在中國開自營店的時(shí)候，知名度不夠高，品牌不完善，終端不健全，因此走了很多彎路，到現(xiàn)在最多只能稱上一個(gè)行業(yè)品牌，終端品牌根本稱不上。”而他的經(jīng)歷不過是整個(gè)中國家具行業(yè)的一個(gè)縮影。因此，家具人必須吸取教訓(xùn)，尤其是經(jīng)銷商應(yīng)該“走出一條新路，不要等一個(gè)品牌發(fā)展成一個(gè)真正的品牌，而要跟企業(yè)一起創(chuàng)造品牌”。宋晃總結(jié)，渠道和品牌的建設(shè)不應(yīng)該分先后順序，必須共建——這是很多行業(yè)的共性。
在家具企業(yè)終端渠道的打造上，“新”似乎已經(jīng)家具人的共識(shí)。除了“新”在共建品牌，圣斯克家具營銷總監(jiān)王提東指出，還應(yīng)該“新”在模式。
從銷售時(shí)代，到營銷時(shí)代，再到信息和服務(wù)時(shí)代，中國家具企業(yè)學(xué)習(xí)的對(duì)象——美國家具——正是經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代的發(fā)展過程，而中國則比美國提前將近二十年進(jìn)入到了信息和服務(wù)時(shí)代。
在這種市場(chǎng)沖擊下，王提東認(rèn)為，中國的家具大賣場(chǎng)總有一天會(huì)滅亡，因?yàn)樗峁┎涣俗约禾赜械漠a(chǎn)品和服務(wù)。而家具企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該做出的應(yīng)對(duì)就是一定要探索出適合自身的服務(wù)，包括IT服務(wù)等等，把整個(gè)全新的模式締造出來。
