近年來，隨著外銷受阻，一股轉型內銷的風潮在中國家具行業興起。“得渠道者得天下”，對于由出口市場轉戰內銷市場的家具企業而言，行之有效的渠道模式是什么呢?廠家直營?招商代理?或者是其他模式?就目前的市場情況來看，并沒有完全成功的經驗可參考和借鑒，勇于轉型的家具企業必須根據自身情況來建設內銷渠道，尋找最適合自己發展的營銷方式。

廠家直營：有人叫好，有人否定

直營店，又稱直營連鎖，是由總公司直接經營的連鎖店。公司總部直接投資、管理各個店面，店面也必須完全聽從總部指揮。這樣的組織形式具有統一資本、集中管理、分散銷售的優勢，但同時也存在弊端。

某知名家具企業負責人于總表示，對于由出口轉內銷的企業來說，開設直營店有其必要性。出口型企業長期以來都依托國外市場生存，并不了解國內市場，初來乍到，就大張旗鼓地發展國內經銷商有失妥當。企業“身先士卒”開設直營店，在經過選址、與賣場洽談、裝修、配送產品、布置店面、招聘導購、培訓人員、物流合作、售后服務等一系列復雜工序之后，不僅可以初步了解國內家具市場行情，還可以掌握經營內銷市場的操作流程，這對今后發展經銷商是絕對有幫助的。經銷商最大的目的就是賺錢，企業在提供好的產品的同時，若能提供開店指導，將會增加經銷商對企業的信心。

另一家新進入內銷市場的企業負責人卻提出了相反意見。他說：“開設直營店對廠家自身要求非常高，不僅要有充足的流動資金，還要有完善的管理體系和成熟的營銷團隊等。而一家剛開始開拓內銷市場的企業，還不具備這樣的條件：首先，對國內家具市場還不夠了解，不能完全按自己的意愿開展工作;其次，對國內各地風土人情、生活習慣等不熟悉，不能有效地制定出合適的營銷方案。在這樣的情況下，企業若盲目設立直營店，將會承擔不小的風險。”

招商代理：難以培養忠誠度

對于轉型內銷的出口型家具企業來說，選擇招商代理模式有其理論上的合理性：符合輕資產原則，即借雞生蛋，以少量的資源(品牌資源、產品資源)，撬起了別人的資源(資金、場地、人力等)，為我所用。如宜華木業，在進軍國內市場時就采取了這種模式。宜華木業擁有“中國馳名商標”、“中國免檢產品”、“中國名牌產品”、“中國出口名牌產品”四個國家級牌子，同時也是業內公認的龍頭企業和上市公司。憑借品牌的優勢，宜華在招代理商時不費吹灰之力。

但對于大部分的轉型家企來說，他們擅長的是生產，缺少的是品牌和資源，因此招商往往比較困難。即使招到代理商，也必須為其提供非常優惠的條件，有時候甚至要滿足代理商的一些無理要求。另外，由于轉型企業的品牌效應較弱，代理商的忠誠度難以培育，一旦市場形勢不好，產品銷售不暢，經銷商就有可能“跑路”。這已經有先例可循。

因此，轉型企業在發展代理商時，除了要做好品牌建設外，還必須為代理商做好統一規劃，做好標準建設，做好服務配套，做好與加盟商的利益捆綁。

第三條道路：股份制經營

勇于創新的人往往能另辟蹊徑，跳出陳規，顛覆歷史。隨著泛家居行業渠道革命的興起，部分具有前瞻性眼光的家具企業開始創新營銷方式。于是，一種企業與經銷商共擔風險、共享利益的股份制經營模式誕生了。

這種經營模式的主要特點是，企業和經銷商結成戰略合作伙伴，雙方根據所承擔義務和享受權利的不同而占有不同比例的股份，進而平衡企業和經銷商的風險與利益。

在出口型家企轉型內銷的過程中，還沒有完全成功的經驗可以借鑒，企業在選擇內銷渠道時，切忌拘泥于某一種模式，更不可以照搬別人的經驗，一定要加強學習和消化，揚長避短，尋找適合自身的渠道模式。只有發揮勇往直前的奮斗精神，出口型家企才能在內銷市場的荊棘中走出一條適合自身發展的道路。