2012年關鍵詞：改變，自省，共同幫助

“我們一定要尋求自變，不能坐以待斃，否則才真的是死路一條。” ——浙江圣美家具總經理張少軍

比起其他家具經銷商，張少軍多了一分溫和的氣質，第一眼看上去更像是坐在教師辦公室批改作業的老師。他坐在2012中國家具業發展高峰論壇的主席臺上，侃侃而談，與諸位企業老總和同行們一起討論著經銷商的未來發展之路。

張少軍一直覺得自己是個幸運的人。在2008年加入家具行業之時，他沒有選擇當時大紅大紫的板材家具，而是將目標直接對準了高端歐美家具市場。正是因為這點不同，在2012年席卷整個家具行業的寒冬之下，他所開設的7家高端歐美家具專賣店，與去年相比，銷售額并沒有出現大幅度的縮減，只是有一些略微的下滑。

“現在都說賣場在很大程度影響到經銷商的發展，但我不是特別贊同。如果企業能夠配合好經銷商，共同做市場，那么即使賣場漲租，對于經銷商的影響也就很小了。就像現在我們賣場漲租10%，也沒有太大的問題。今年遭遇到這樣的困境，最終還是家具行業門檻太低，本身就存在著很大問題，一遇上經濟不景氣的狀況，所有的矛盾就爆發出來了。就最簡單來說，難道賣場降租我們就一定能賺錢么？”說起目前行業的現狀，剛剛還沉默不語的他，立刻變得健談起來。

窮則變，變則通，通則達。這是張少軍最常掛在嘴邊的一句話。賣場銷量不好，他就想辦法開發多條銷售渠道：和建材行業一起搞爆破，一起搞團購，專門培訓店內的導購人員掃各大小區，進行電話營銷等等。“行業的復蘇一定是需要我們大家共同努力。對工廠來講，最主要是要研發出市場接受度高的產品，并有個運作模式去輔助經銷商；對賣場來講，就應該有所規劃的開店，不能為了擴張而擴張；最主要是我們經銷商，一定要尋求自變，而不是坐以待斃。”在他看來，工廠也好，經銷商也好，每天進步一點點，每天總是往前看，未來一定是好的。

除了擴寬渠道，增加市場占有率，張少軍還有自己的小想法。9月份展會之后，他打算好好提升自己的經營管理能力。“我反而覺得目前最大的困境，是自身的經營管理能力沒能得到提升。外界有了一定的變化，常常不能即使做出相應的反應。”

【記者后記】：他們只是千萬家具人中普通的一員。他們沒有千億元資金，也沒有過目不忘的經濟學天分，更沒有力挽狂瀾的超能力，去改變家具業目前的困境。但他們卻從來不因這逆境而垂頭喪氣：他們懂得自省而不把錯誤歸咎于他人；他們努力嘗試各種方法而不是坐以待斃……他們沒能趕走家具市場的寒冬，卻用自身所綻放出來的正能量價值，讓我們所有人看到了春天的曙光。這就是三個家具經銷商和他們的2012。