中國的家具行業到底怎樣，需要每個人“自己”做出判斷：中國家具業狀況真的很好嗎？中國家具業存在的問題真的是發展中正常的、不可避免的嗎？答案如果是“是”，那你為什么還整日處于惶惶不安之中？

如果基本面向好，不但眼前，前景更是無限光明，你為什么對自己的未來那么沒有信心？而如果經銷商群體中普遍都感覺不好，那么整體的好是怎么來的？憂慮重重，涂滿功利色彩的家具業在降速后如何自我救贖？抓不到救生圈的經銷商們能等到市場復蘇嗎？

來自于深水區的挑戰

無論是上游房地產業受調控的影響，還是單店的銷售量與利潤被攤薄，對商家而言，“結果”比“過程”更重要。單位平方銷量與利潤的節節下滑，開始宣告家具業已經陷入了一個“新的低迷期”——行業的生產總值在增長，經銷商專賣店單位平方米的產出卻呈負增長，而且這一趨勢短時間內難以扭轉。

這在經銷商看來，家具行業已經來到了深水區。深水區意味著風險難以把控，如何才能在深水區安全行駛，從而實現目標，需要有嫻熟的經驗，有“夫風起于青萍之末”的敏知，有以變應變的智慧，同時，還需要有應對內部與外部沖擊的道具。

而上述需要的一切對大多數家具經銷商而言，存在部分陌生甚至完全陌生。在可以“摸著石頭過河”的淺水區時期，縱然陌生，也能淌過河，最壞的結果是濕了褲腳。但，已經身處于深水區時期，陌生，意味著難以估量的風險。來到深水區最明顯的特征是“一切都難以把控”，而一旦失控，后果不堪設想。

因為在日漸成熟的行業，機會與空間已經越來越少。在此階段跌倒，需要買單的除了投資的損失，還有機會成本與時間成本。

在家具業食物鏈條的三者中：賣場、廠家和經銷商，風險最先襲擊且抗風險能力最弱的是經銷商。

經銷商個體的憂慮

假如你是一個積蓄少于10萬元的經銷商，且奮戰在一二線市場，按行業平均數據把脈，以單位平均米月租金100元，250平方米計算，僅租金一項費用每月25000元。年租金總和30萬元。這還不包括物業管理費用，水電費用，員工等費用。因此，每日必須為銷售量熬費心思，稍有不謹就會變為“窮光蛋”，再度回到“從零”開始的歲月。

如果套用家具人所言，家具人要過得幸福，租金占總銷售量的20%是臨界線，全年務必銷售150萬元才勉強有那么一點點幸福感。如果租金是200元每平方米，要幸福年銷售就必須達300萬元。

2011年，有多少經銷商達到了這樣的業績。2012年，會比2011年更好，還是更差？

毫無疑問，開家具店投資之后積蓄只剩10萬元左右的經銷商，2012年，你頭上懸掛著隨時都可能掉下來的達摩克利斯之劍。

假如你是一個已經積蓄有50萬元左右的經銷商，在經銷商隊伍中實力應該屬于中等水平。如果只有一家店面（以上述250平方米為例），你還能“撐”一段時間。如果有兩家店面，情況就不同了。稍有不謹就會傷到“元氣”，而且這樣的時期，你已經沒有多余的財力去更換品牌和跟進需要時間培育的新店面。

因為，更換一個品牌或是新開一家店面，50萬元就會被占去一大半，剩下不到一半，那么，與上述的積蓄少10萬元的經銷商已經沒有多大區別了。

而如果是3家店面，2012年，你每天都會提心吊膽的過日子，每天都會不自主的去問，一店有沒有開單，二店有沒有開單，三店呢？

2012年，有50萬元積蓄的經銷商能否有安穩的日子可過，取決于店面的數量與經營的狀況。但有一條務必明確，你貪婪不起，否則退潮之日，就是你“裸曝”之時。

假如你的積蓄在100萬元以上，在家具行業中應屬于實力派的一員。或許有3-5家店，或許更多。資金實力與所合作的品牌，2012年活下來問題不大。但，不排除資金會不斷呈現遞減的可能。

培養團隊與主動營銷或許能在這一年與其他經銷商拉開距離。只有千萬不要瞎折騰，謹慎擴店，保存實力才是明智之舉。切記，“賭一把”的年頭已經過去了，千萬不要抱著以往“賭”的觀念經營。

因為，贏是每個人都贏得起，但很多人是輸不起的。如果輸掉了，期待東山再起，不再是個人努力與有冒險精神就能做到的。因為，時間變了，市場環境也變了，競爭對手及市場讓你把握的機會都變了。

短期利益與長期利益的思考

現實的遭遇就是最直接、深刻的教材，來自市場一場接著一場的殘酷競爭，經銷商們已經逐步學會了思考、思辨與思變，自己或身邊的同行血的教訓與死的考驗，讓經銷商們逐漸清楚：經銷商要“錢途”更要前途。

家具市場從和風麗日到風起云涌再到風雨交加，經銷商心里開始明白，前期雖然取得了階段性的成績，可在他們內心總是擔心未來是否能繼續開創更美好的營銷局面，或者說最起碼保住目前的贏利狀態也行，但是這些誰又能說清楚呢！

今天市場變化莫測，日新月異，差之毫厘謬以千里，也許一不小心，眼看快到手的銀子就雞飛蛋打。雖然表面上經銷商們沒有涉及未來，但是在內心深處，總是無法把未來能否賺錢的憂慮趕出心門之外。

這也從另一個方面佐證了經銷商總是跟廠家說競爭對手又采取政策了，并以此要求廠家也提供相應的措施。潛意識里經銷商是擔心未來被競爭對手打垮，需要更多的幫扶。這時候經銷商總是希望廠家給予更大的支持，比如在營銷政策上的支持、人力上的支持、促銷上的支持、廣告上的支持、贈品上的支持等，這時候經銷商請求得到支持的做法無法掩蓋內心的脆弱，非常希望廠家能理解，給其雪中送炭，不僅保證眼下取得利潤，還要與其攜手贏得未來的市場。

而令人憂慮的是解決這些問題，在現有框架內，用現有的思路和做法是不可能解決的。

瑪雅人預言：2012黑夜降臨，黎明不來。其實，更真實的寓意是：人類由此重生，舊文明結束，新文明創立。

重塑從破壞開始，危機在倒逼改革，2012，在憂慮中重生，這不僅僅之于家具經銷商，家具行業何嘗又不是呢？