齊頭并進

中國涂料報： 接下來公司將朝哪些方面發展？公司業務結構組成會怎樣？

孫金秋：或許大家都知道，從2008年開始到2012年，我們一直堅持兩條腿走路的戰略——做好家具漆的同時還要把裝修漆做好。

自2013年4月開始，展辰集團內部對于接下來的業務戰略進行了一次全面深入的思考。客觀來說，家具漆一直是我們最擅長的領域，一直是我們的主營業務。而在裝修漆領域，盡管我們做了很多嘗試，但效果仍然不太理想。因此，展辰集團經過重新研究，一是進一步明確了將家具漆定位為核心業務，把建筑涂料和裝修漆定位為集團發展的非核心——培養業務；二是進一步明確了“鞏固核心業務，培育非核心業務”的業務發展方向。

具體從業務結構上看，我們還是家具漆、裝修漆和工程建筑涂料三駕馬車并進，只是做了核心和培育的分類定位。預計今年我們家具漆的銷售額可以達到12個億，根據行業的相關調查數據來看，展辰已經占據整個家具漆市場的10%左右的份額，在家具漆行業領域已經排名第一。而在裝修漆領域，從近年的銷售額來看，我們的市場份額提升并不是很理想，建筑涂料業務的情況則相對更差。因此，今后，我們一方面是要把展辰家具漆打造成行業名副其實的公認老大，另一方面則是要堅持對裝修漆和工程建筑涂料業務進行持續的培育。

四部曲 

中國涂料報：孫總談到展辰集團的營銷四部曲，請問具體的意義是怎樣的？

孫金秋：展辰營銷四部曲：簡稱為“春耕種、夏開發、秋促進、冬沖刺”。

一、“春耕種”。耕種就是指播種。古人云：一年之計在于春，意思是春天的時候要做好規劃，比如不要把種子撒在巖石上。計劃好了，你可能做得到也可能做不到，假設沒做好，但至少過去的這一年你是有條理，有節奏地按照年初的計劃去做的，那么到年底的時候，就可以對經驗和教訓進行有效總結，明年就可以有針對性的進行積極改進。如果做好了，那就繼續堅持好的做法不動搖。我們認為，公司和經銷商都必須在11月、12月的時候要把來年的事情都想好，并制定出行動計劃，然后按照計劃來進行實施。如果沒有規劃好的話，你就只能整天處于“救火”的狀態中。春耕之后，通常在1月、2月份，我們會開全國經銷商或地域性經銷會議，核心任務就是落實已經定下的發展目標，做統籌規劃布局，從內到外涵蓋整個銷售團隊和渠道體系。

二、“夏開發”。指開發渠道。首先是渠道疏通，包括我們的渠道，經銷商和家具廠的渠道都要做疏通檢查。這里有質量和數量，硬指標和軟指標等渠道指標體系，我們對銷售團隊也有硬性要求、考評標準和必要的督導。

三、“秋促進”。古來就有“沙場秋點兵”的說法，秋天是五谷豐登的季節，是非常重要的時期，我們一定要把握好。在接近制定來年目標的這個重要時候，如果我們發現離今年的目標任務還有一定的差距，接下來我們會進行統一部署，對目標進行年度內的再次定位與分解，再燒一把火——重點客戶交流，座談會，活動推廣，包括做培訓以及每年的展辰特訓營工作等，盡最大努力促進目標的順利實現。實際上，在這個關鍵時刻，很多人都處于優勢狀態，但如果缺少了這個促進步驟，最終他可能就不能化優勢為勝勢。

四、“冬沖刺”。從時間來看，盡管節氣上已經到了冬季，但是我們的營銷工作并沒有結束，而是來到了最后沖刺的緊要關口——就好比在打仗的最后時刻，面對面作戰的時候，我們還要有拼刺刀的決心和行動。這個時候可能會有以下四種情形：一是已經遠超越了目標，二是剛好達到目標，三是有可能達到目標，四是已經達不到目標。我們的宗旨是：保護未達成目標的人，促動無限接近目標的人，鼓勵超過目標的人。

以客戶為中心

中國涂料報：作為扎根涂料行業多年的營銷人，孫總對于市場營銷有什么看法？

孫金秋：在市場面前，任何一個組織或企業都是渺小的，因此一定要順應市場，以市場為導向，以客戶為中心去思考我們所有的工作，這是市場營銷工作的根本點、出發點。不少營銷人往往在和潛在客戶見面三五分鐘后，就迫不及待的掏出自己的東西進行推銷，其實這是大大的誤區。我認為，營銷是一件幫助客戶解決問題，為客戶創造更大價值的有意義的事，因此應該也必須以客戶為中心——為客戶著想，忘掉自己。當然，每個客戶都有他自己的脾性和原則。舉個例子吧，我們有一家在行業極具知名度的客戶，他們對產品的要求非常高，涂裝要環保，產品效果要好，還要有高效率的施工工藝。記得當時共有3家企業在同時競爭并都進入了這個項目，一家是我們，另外兩家都是國外知名企業。隨后的兩年多時間里，他一直沒給任何一家以明確答復，直到第三年的某一天，最終確定只選擇我們展辰的產品。這么說吧，我們在這兩年多的時間里，為了滿足他的需求，先后做了不下600余次的各項實驗，他也一直在反復比對三家的產品性能、工藝和涂裝效果，他最終的選擇證明了展辰集團在產品、技術、團隊和服務等方面的整體優越性是毋庸置疑的。

采訪后記：

獨家專訪在孫總辦公室的喝茶氛圍中進行。熱情奔放的孫總善干善談，言語犀利。作為認識多年的老朋友，孫總毫不吝惜展辰的營銷之道。

不言放棄是一種難得可貴的品質。不輕易放棄任何一個不合格的經銷商，盡全力為經銷商提供幫助。采訪中孫總多次提到了展辰集團對經銷商的重視和愛護。一份耕耘，一份收獲，我們相信，在孫金秋的帶領下，展辰集團的營銷工作步伐將變得越來越鏗鏘有力，定能再攀高峰！