聶綺冰：中國區商業地產服務主管及董事

“在招商過程中，應該把市場環境分析透徹,平衡業主和品牌之間不同立場的矛盾，根據品牌為項目所帶來的總體收益,當中包括租金、客流、項目形象、品牌凝聚力，以及對項目持續發展和增值等執行招商工作。”

對于動輒需要投入很多人力、物力和時間的商家而言，“走錯一步”的損失是誰都不愿意看到的。因此，眾多項目都渴求,卻常常難以引來那些強勢的零售品牌：這些著名品牌在發展積累過程中形成了自己一套獨特的經營模式和物業評判方法，在各地的擴展受到企業發展戰略、年度計劃、區域經營的影響，對開店進駐環境有極其嚴格的要求，想招引它們進場經營非常困難。

在當前商業地產項目進入所謂“井噴”的局勢下，優質零售品牌“僧多粥少”的態勢讓商業地產的招商工作更為神秘，也更需要“策略”。需要看清的是，“招商”并非結果導向的“招商”，招商工作是項目經營的一個環節，而不是最后一步。無論是對項目進行策劃、定位，還是招商運營，其目標都是為了項目長期持續的經營。跟進客戶是招商過程中的常態,但零售商之間又有相互競爭、相互觀望、相互合作的特性。因此,在招商中跟進客戶必須做到知己知彼。

知彼除了要了解各品牌的開店要求,同時也要為客戶構思承租方案。每個品牌都有自己的開店要求,例如，在我們團隊以往執行的北京新光天地項目的招商中，很多品牌都會說要首層，或靠近中庭或臨街位置。我們當時就會從項目的發展角度出發，圍繞一些原則，對這些品牌的知名度和自身影響度進行考慮，根據這些因素分析出他們的實際需求,幫客戶構思承租方案。從而與品牌進行溝通，告訴他們這個位置的布局概念，周圍的鄰居是誰？整個區域的品牌氛圍是什么？顧客層的定位又是什么？可以說，充分的溝通可以使品牌商們理解項目位置安排的用意，招商工作就可以有效推進。