孫向陽 上海財經大學博士 清華大學總裁班特聘講師

目前，家具企業面臨如何增加銷售、控制成本、技術創新、人才管理、融資、品牌管理等諸多問題。找出經營弱點并不難，難的是要用有效的方法整合資源、拓展市場。營銷的最高目標就是與客戶結盟,解決困惑的關鍵就在大客戶管理。因此，大客戶管理已成為企業建立競爭優勢的捷徑。

從20/80法則中，我們知道20%的客戶創造了80%的銷售業績，大客戶是企業生命之源，財富之源。大客戶面臨的問題就是如何發現更多的消費者，如何擴大銷售區域。因此，大客戶管理要遵循“把復雜的問題簡單化，混亂的事情規范化”的原則，要從以下3個方面實行：

1、根據大客戶需求明確向產品、服務和解決方案。如優先保證大客戶的貨源充足、VIP的信息溝通、顧客定制的產品服務升級、導購培訓、特別促銷支持等。

2、計劃的制定。幫客戶分析市場、分析競爭對手，然后指定切實可行的計劃，激勵大客戶朝著目標前進。

【案例】幫經銷商成立一個營銷公司，建立一個具備競爭力的平臺，吸引并留住優秀人才，對團隊搭建、人才招募、員工培養、分配激勵、市場推廣、終端導購、業績提升、運營管理等方面不斷地進行改進，通過制定系統而又實戰的戰略計劃，對當地市場進行有計劃，有深度的開發，搶占當地客戶資源。

3、企業要對大客戶進行有效的激勵，如各種折扣、促銷讓利、銷售競賽等，將會激發他們的動力、危機感和榮譽感。對那貢獻大的客戶，頒獎要隆重，客戶形象懸掛于企業展廳內。讓大客戶參與企業的產品研發、政策制定等工作，這會大大地提升大他們的忠誠度，同時起到榜樣示范作用。.

瑞典宜家多年位居世界家具零售第一，創始人英格瓦·坎普拉德告訴大家：“我們的熱忱、持之以恒的創業精神、成本意識，我們秉承責任和樂于助人的愿望，敬業精神以及簡潔的行為，成就了今天的宜家。”家具企業的競爭就是細節的競爭，細節的寶貴價值在于創造性、簡單性。企業掌控大客戶管理具有全局價值觀，這會讓營銷回歸簡單。