陳箭：原斯帝羅蘭營銷總監 中國家具行業身價最高的職業經理人

最美人間四月天，龍南，中國家具產業教育學院，陳箭作為客串主持出席“中國經銷商可持續盈利”的課堂上。四天，他用他的經驗、他的知識主持了本次培訓課程的全部串場，同時，更是帶來了他獨到的營銷理念以及分享了營銷爆破案例。可以說，這是一場經銷商的盛宴，除去幾位“教授型經銷商，知識型經銷商”現場經驗的分享與交流，更有營銷的實操演練，加之跨界營銷爆破模式的體驗，可以說是一種難得一遇的分享與學習之旅。

4月18日下午，趁著休息之機，記者采訪了陳箭。

家具業不缺老板，缺管理

“家具業是一個不缺少老板的行業，是缺少管理和文化的行業。家具行業沒有職業經理人。”采訪的開始，陳箭便拋出如此言論。或者說，經歷幾年的家具行業打拼，加之最近一段時日的沉思，他做出了如此的總結。“這是家具企業需要反思的。”轉而，他又提出了如此的擔憂。

隨著話題的深入，陳箭娓娓而談他的行業觀察。“一個企業應該是由三個部分組成的。第一，總裁的營銷力，是腦。第二，團隊的營銷力，是腰。第三，個人的營銷力，是腳。時下，家具行業的現狀則是，老板有理念，有能力，卻沒有團隊。也就是說，只有腦和腳，大腦的戰略、理念并沒有通過身體傳到達腳，這就導致團隊營銷力很弱。團隊的打造需要依靠高素質的職業經理人來打造，可是，高素質的職業經理人又太少了。于是，這個行業造早就了時下的：有腦，有腳沒有腰的現狀。”

在社會經濟學中，社會經濟問題已經歸結為社會分工協作問題，可見，是社會分工促進了商品經濟發展。在分工社會中，每一個人都僅僅參與一種產品的生產，甚至專門從事一種產品的生產中千百萬個崗位中的一個。

隨著社會經濟的發展，任何一個企業，沒有完美的個人，只有完美的團隊，唯有實現專業的人做專業的事情，才能更好的促進社會以及企業的發展。老板是投資者，把握方向的人，職業經理人是把團隊打造好，完成這個目標的人，進而完成戰略的落地，到經濟利益的實現。

所以說，家具企業若想發展壯大，必須注重管理。而最高層次的管理就是文化，營銷商業文化氛圍。這些也是一個職業經理人需要承擔的責任。

營銷無止境

不知道并不可怕，最可怕的是不知道自己不知道。家具同仁覺得自己都知道，就很容易的落入一個陷阱，就是不知道自己不知道。不管任何時候，都應該有著謙虛和空杯的心態。營銷模式的轉變，工廠層面作為產品供應商，所要做的就是產品研發、保證產品品質、交貨期，時下，工廠都是全能性的，既是研發專家，也是營銷專家，這種現狀需要打破，只有社會分工很細的時候，才會會產生很高的產值，而專才專用是最好的方法。比如工廠就該做好生產，銷售就該做好銷售。對于專業團隊，一種是自己組建；一種是成立銷售公司，作為投資者出現，讓參與者成為股東，營銷公司做好銷售。

第二種模式，就是品牌托管和區域品牌代理，實現區域的組織管理。

家具行業無寡頭

有人說，家居賣場將通過十年或者十五年的發展，形成“美蘇”爭霸趨勢，即像家電行業“國美，蘇寧”分割市場的發展模式一樣，通過行業發展，出現一、兩家壟斷式的家居流通企業。我個人對此有不同看法。因為家居的消費和家電消費有所區別，經營模式也不一樣。一般情況下，家電賣場和供應商以及和生產企業之間的關系比較緊密。但家居行業大多采取租賃模式，相比之下，賣場和入駐商家以及生產工廠的關系比較松散。所以說家居賣場若想形成壟斷，還是存在難度。

家電為什么能攻濃縮為300家企業，高度壟斷和寡頭現象？而家具出現不了這種現象。因為其消費層次比較散而多，比如對產品風格的需求，任何一個企業都不能全部滿足。所以，家具行業不會出現寡頭的企業。美國7500億的市場份額，可以在25個企業間進行分配，中國未來也會出現這種趨勢，但是時下的體制下，可能不會那么快。像現在的百家爭鳴，百花齊放現象，還會存在很長時間。但以后會逐漸出現一些品牌企業、品牌產品，更會出現一些流通性品牌。時下，所謂的工廠品牌，未來會淡化一些。

耐心成就跨界人才

多年的家電營銷使得陳箭很強勢。或者，在家電行業做營銷，真正的是刀光劍影。用他的話來說，家電屬于快銷品，一般而言，快銷品的營銷不需要營銷人員去了解產品，在營銷過程中要的速度、以及氣場上的排他性。當問及跨界人才進入家電行業需要注意什么的時候，“我能給到的忠告就是：耐心，執著，學習。因為初入這個行業，你所看到的冰山，其實只是一角，水下才是80%的部分。成功的管理人才，并不是知識淵博的，需要兩點，第一是專業和執著，第二是學習。成功只代表過去，知識是需要不停的學習。”他如此說。

原來，2003年5月1日，陳箭因一次機緣進入家具行業。在初入家具企業之際，習慣于用家電快銷品的模式進行營銷和管理，以致于地氣不足，有點水土不服。用其企業老板的說法是：我需要的是火車手，而你是開飛機的，我們跟不上你的步伐。于是，這次合作以分手告終。

陳箭彷徨過，懷疑過自己，一度想離開這個行業。經過反思，他認真地去對比家具和家電等快銷品的差別性。

“快銷品的產品的組成、外觀、都是極其相似的，產品同質化很高。快銷品只會研究對手，研究營銷，不會去研究產品，營銷力放在第一位的。而其營銷，拼的就是速度，用魔術似的手法進行銷售，產品本身不重要。考慮是如何在精神上、速度上、氣勢上打擊對手。可是，家具行業的特點卻是有研發的概念，而且屬于個性化產品的行業，屬于特定空間的一個具有藝術化載體、物品。產品和銷售各占50%。產品本身不行，營銷再強也不行。” 最后，他如此總結。

“必須告誡我們的外行業的職業經理人，想成為家具行業的一流的頂尖高手，一定要了解企業的產品和整個市場的產品風格，成為產品專家和營銷專家，才會成為營銷高手。”

學習無止境

隨著行業的分工細化，需要學會舍棄，會分享的才會做大，因為“獨食不飽，眾食才飽。”

而就大型物業來說，屬于發展期，他們更注重網點的拓展，攻城略地，以致于出現現在的供大于求的狀況，未來想把該業態繼續做深做透，想運行更好的話，必須營建合作伙伴關系，店中店和大店老板的關系也應該是從利益關系向伙伴關系轉化。他們必須在機制方面，管理方面，管理模式的實現升級和轉變。這就要求物業管理者必須完成向消費的服務者的轉化，品牌招商招進來，作為泛的物業管理，在做好諸如店面管理，氛圍營造，促銷模式等這些初級管理后，怎樣做好店面的學習以及整體素質的提升？如何把眾多品牌的管理者素質提高？如何把這些“租戶”變成“員工”，改變這種“租賃”向“合作”的轉化？實現從管理者轉化為一個培訓者、組織者，策劃者。

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