2010年11月25日-26日，由全國工商聯家具裝飾業商會櫥柜專委會主辦的“魅力長沙·2010中國櫥柜行業年會”在長沙世紀金源酒店盛大舉行。記者現場采訪了皮阿諾總經理馬禮彬。采訪中，馬禮彬分享了皮阿諾2010年所取得的成績、行業經驗以及2011年企業發展的重點方向。

時間：2010年11月26

地點：長沙世紀金源

嘉賓：皮阿諾 馬禮彬

以下為訪談實錄：

記者：馬總你好！在長沙這樣比較火熱的城市做活動，你覺得對櫥柜行業有什么樣的意義？

馬禮彬：這是一個總結過去，展望未來的大會，企業間既有對行業形勢的交流，也有對未來的期盼。

記者：本次活動的有一個主題是“創新”，對于皮阿諾來講，2010年的“創新”主要表現在哪里？

馬禮彬：沒有創新的企業是沒有生命力的。“創新”對皮阿諾來說并不是一個陌生的詞，我們很早以前已經在做相關工作。櫥柜行業發展至今，從簡單的模仿到關注工藝品質，現在到了有知識產權、有自己設計能力的時候了。

記者：好產品需要好渠道去推廣。皮阿諾最近也在長沙或其他地方都有新店開張，2011年的渠道布局是什么樣的？

馬禮彬：皮阿諾渠道布局已經進入中后期，從原來簡單的招商，到現在選商，再到精選商。皮阿諾重點關注的不是數量，而是質量。2011年對皮阿諾來說是渠道優選的一年，我們將重點發展一類和省會城市，做大、做強三四線城市。

記者：通過培育多年的品牌，中國消費者對于櫥柜產品的認知度如何？

馬禮彬：中國消費者對產品的認知已經越來越好了，特別一二線城市，普及率至少有80%、90%，甚至是100%。“整體廚房”的概念也已經深入人心。

記者：行業里既有細分，比如像衣柜行業也是新成立的，又有整合，比如說像歐派所有都做。你覺得產業細分、行業整合是未來的一個趨勢嗎？

馬禮彬：企業做到一定程度都有可能往品牌多元化或者相關多元化發展，這是一個趨勢。企業的戰略是多元化還是聚焦，主要取決于企業自身資源和戰略的考慮。整體家居是皮阿諾的一個方向，所以我們會努力打造衣柜這個事業部。

記者：上午有嘉賓在講潮流，在講設計，對于櫥柜和衣柜行業來講，應該重設計，或是重功能，還是應該兩者兼具？

馬禮彬：家居產品是一個半時尚產品，比較難區分重哪個環節。但它首先必須好看，如果只是要一個木頭堆的話就不需要請整體家居的人來做。大家既然看好定制產品，愿意付定制費用，也是看好背后的服務。服務的含義是設計跟量身訂作結合在一起的，所以這里面也包含著設計。

記者：在櫥柜、衣柜行業中，越來越多的品牌請明星代言。明星代言是趨勢，除此之外，在2011年皮阿諾在營銷方面有沒有其他策略呢？

馬禮彬：品牌代言是品牌初級階段最基礎的營銷手段，很多人認為這利于加速品牌擴張。可口可樂跟百事可樂至今仍然采用眾多明星代言的方法，說明明星代言在宣傳中是有效的。皮阿諾每年都有自己的目標，都有自己創新的方法，包括在營銷上、在渠道上、在宣傳推廣上，目前我們也正在醞釀，具體細節明年年初會推出。

記者：請馬總用兩個關鍵詞來總結皮阿諾2010年的發展情況？

馬禮彬：首先是“練功”。我們整個內部都在“練功”，打基礎。因為我們真正加盟連鎖行業的歷史還很短，對品牌的代理時間也太短。其次是“盈利模式”。很多企業都還沒有獨特的盈利模式，大部分都在模仿。皮阿諾的2010年是探索盈利模式的一個過程，目前我們的盈利模式已經逐步成型了，未來會把這種模式推向市場。

記者：很多嘉賓都認為2011年的競爭可能會更激烈，馬總認為，明年什么樣的問題可能對皮阿諾、對整個櫥柜行業來說，是最大的問題？

馬禮彬：每一次金融危機或者說國家政策的調整都會醞釀一些機會，機會背后也藏著巨大的暗礁。2010年國家房產調控政策對很多下游產業是打擊很大，很多企業年初定的目標都完不成，并且都在思考：2011年路在何方？整個政策都在調整，包括貨幣政策由原來的寬松到現在的維穩，房地產政策從原來的鼓勵商品交易到慢慢走向微利房，整個調整過程都會帶來下游產業的變化。企業并沒有太好的方法面對，危機、危機，“危中有機”，我們還是要尋求自己的突破點，找到自己的發展空間和成長方式。

記者：每一年這樣的行業大會都有很多帶著學習目的前來的小品牌。對那些小企業或者剛創業的企業來講，生存模式有沒有一些規律？

馬禮彬：任何企業都會經歷由小變大的過程。對于創業期的企業來講，第一關鍵肯定是生存，然后才是發展。蘋果、IBM、微軟都是由無到有、由小變大。我們只要心中有夢想，并且努力去做，發揮強項，抓住優勢，一定是可以成功的。