近幾年，種種家居行業的信息鋪面而來，預示著整個家居行業有種山雨欲來風滿樓的征兆。家居產業又該走向何方?

 

     一、從資源整合角色轉變成平臺服務商角色

 

     家居商場作為品牌的資源整合者的角色有待改變，由于房地產爆發式紅利期已寞入尾聲，未來將是一個漫長的調整期，房地產也從粗放式的物業轉型至深耕式的物業形態。房地產的疲軟造成家居行業一蹶不振，如紅星美凱龍、居然之家等龍頭企業部分城市經銷商撤店如潮。

 

     初期家居行業的發展模式，無非與工廠達成聯盟合作伙伴，通過家居賣場的統一招商、統一落位、統一營銷、統一經營管理，然后全國復制的經營模式，實現工廠與賣場的共同飛速發展。最初一部分工廠緊跟開店，的確有過山車式的飛速發展。近幾年，家居行業的蓬勃發展，只要有經銷商就能掙錢，各行各業紛紛跨行加入到家居行業的隊伍，膨脹式的跟風導致后續一部分小工廠紛紛倒閉，新工廠前赴后繼加入進來，外貿公司轉型爭奪國內市場，競爭變得如此慘烈。工廠未來的路變得無比艱辛，早期成長起來的工廠現也加大對于渠道的維護和品牌的推廣，著力于經銷商渠道的變革與創新，幫助經銷商營銷與經營管理，不再受制于家居賣場的管控，與家居賣場之間的合作漸行漸遠。

 

     有能力的都已經在走品牌獨立店與家居電商化的道路。家居賣場再繼續走一個城市開幾個店，一味追求租金收益，逼著經銷商不停的上店這種手段已經越來越起不到作用。家居賣場變得難招商、難運營的“兩難”境地，家居賣場應該從資源整合的角色轉變成平臺服務商的角色，深耕經營與管理，一方面應該整合各方面優勢資源，實現真正的走出去，進行資源整合與品牌經銷商共同發展，在競爭激烈的市場上尋求一定的占有率;另一方面應該提高商場的經營水平與市場抗風險能力，體驗式服務的核心至于體驗的極致化，真正讓顧客有更好的體驗與參與，商場與客戶之間無法形成有機的循環，客戶完全無參與感，商場自顧自的沉溺于自我歡樂的過程，空喊一些什么售后服務，不能讓顧客真正的“爽”。

 

     二、集合獨立店模式與商場 提供更多的服務

 

     從近幾年各大展會的情況可以看出，整體家居發展勢頭明顯，發展成全品類家居市場格局。由于家居賣場展示面積要求比較大，家居賣場初期為滿足展示面的要求，設計的賣場體量動輒二十幾萬方平米，品類發布一刀切，這邊做什么品類，那邊做什么品類，然后切成豆腐塊，一一對應著招商，把內部裝修得富麗堂皇一點就定位成高端家居賣場，為了達到招商要求，中高低的品牌比比皆是，前期競爭較少的情況下，大部分經銷商還能掙錢，到后期由于不斷的品牌涌入，經銷商開始掛羊頭賣狗肉，追逐利潤的同時損害了品牌形象，欺詐了顧客，抹黑了賣場。

 

     賣場開始出臺各種服務措施，為顧客提供更多的服務。如：無理由退換貨、同一商品同一價格、送貨安裝零延時等等。都旨在與為客戶提供更好的服務，打消顧客的消費顧慮。如今80、90后逐漸成為社會的主力軍，對于購物環境、人流動線及品類的規劃要求逐漸提高，賣場這種繞彎彎的人流動線及布局已不能滿足這一代人的體驗感受。賣場應該對人流動線提供更簡潔、清晰的布局，讓購物變得輕松。新型的百貨模式值得借鑒，環形通道的設計，使商場沒有邊角鋪位，每層經營一個經營品類，讓顧客有更好的感受。

 

     三、打造完整的生態產業鏈 完美的有機整合

 

     家居賣場應該怎么從資源整合的角色轉變成平臺服務商的角色呢?

 

     1、明碼實價。明碼實價一直喊了很多年，現也有居然之家北京各店嘗試性的開展明碼實價的銷售模式，一方面保證了工廠的利益，一方面保證了經銷商的利益，省去了顧客東奔西走，城市與城市之間再無價格差異。

 

     2、怎么去向一個平臺公司發展，打造完整的產業鏈模式。開發商戶自主收銀系統一直是經銷商心里的呼聲。賣場為了監管商戶，做好第三方的角色，統一收銀一定時間返還給商戶，而商戶的現金流不想讓賣場把控，經銷商受制于賣場主要的核心點就在于這，看賣場臉色吃飯。而賣場需要掌握更多的數據，來提高公司的經營管理效率，實現統一收銀一定程度上把控了最真實的數據，造成了敵我雙方的矛盾。與銀行合作開發商戶自主收銀系統，第一能實時反映銷售數據節省財務成本，第二能讓商戶自主經營，并且可以融合一部分理財產品位于系統內，商戶資金寬裕時提供短期的投資理財，實現資金的有效運作。

 

     3、倡導需要給入駐的商戶提供更多的服務。

 

     4、條形碼系統的建立，每一款產品的價錢上面都有條形碼掃描功能，顧客可以根據條形碼比價其他商場，由顧客上傳一些數據，顧客比價功能的實現就知道自己買的商品是否是實惠的，并且讓顧客有了更好的參與感。打消了顧客的消費顧慮的最好手段，同時也使這個行業逐漸回歸到正常的售價水平。

 

     5、家居賣場動輒就是一二十萬方的體量，賣場充斥著各種高中低的品牌，競爭壓力越來越大，品牌越來越難招，產品同質化越來越嚴重，商家為了掙錢以次充好。經營情況好的店，索賄事件頻發，經營不好的店撤場如潮。

 

     從整個產業鏈看，家庭選擇裝修分為：結婚裝新房、改善性住房、二手房改造等，其中結婚裝新房的比重較其他占比最高，而家居賣場在產業鏈上與二手房行業、房地產行業、婚慶行業等一直沒有有機結合。家居賣場的裝修多樣的風格與婚紗照的拍攝完全可以有效整合，可以作為內景攝影基地，與部分景區可以達成外景攝影基地，作為促銷活動的一分部，達到有限宣傳的作用。家居賣場所售產品是婚慶行業的一個延續。到高端賣場買品牌家居的用戶都是高端客戶人群，為高端客戶人群提供理財、慈善、養生、收藏等服務也是售出產品后的一個延續。

 

     四、電商化是發展趨勢 打造家居“中國藍”

 

     1、電商化是一個發展趨勢，但不代表實體就會走向滅亡。電商化的發展必然帶來渠道的變革，銷售模式的變革，盈利的模式的變革。

 

電商化需要解決的必然是線上線下通道的通暢，革誰的命?必然是經銷商的命。一方面二級三級經銷商逐漸走向死亡，一級經銷與工廠的聯合，伴隨著大家居賣場的連鎖步伐，解決線上最后一公里的送貨、安裝及售后。另一方面明碼實價銷售模式的建立，逐漸讓價格因素不再主導市場銷售。工廠與賣場深耕服務與體驗，線上營銷、解答、設計、導引流量，線下展示、成交、安裝、售后。這一系統性的引導，逐漸規范市場良性運作發展。

 

     2、大數據時代將通過數據的分析主導著市場產品的投放及企業的發展。

 

     (1)由于現有渠道的利益分配弊端，導致工廠與經銷商之間無法分享在數據上進行無條件的對接。大數據的建立可以根據系統自動根據全國路途的遠近計算送貨時間、什么時候可以下單制作，什么產品或者型號銷量比較好，需要大批生產等等，才能實現大數據的整合。

 

     這就需要工廠與一級經銷商聯合或者自建銷售渠道，建立全國的銷售ERP系統，實現數據實時同步方可實現。記得居然之家推出送貨安裝零延遲售后承諾時，就是因為全國的售后數據顯示送貨安裝延遲的售后投訴占據了全國整個售后投訴的百分之四十，都是因為渠道商家無法與工廠實時對接造成的，其中，系統的成本也是工廠與經銷商考慮的因素。

 

     (2)賣場的大數據化。賣場的數據緊緊停留在各分類品牌的銷售、坪效、開單筆數、消費能力、顧客來源等方面，所有的數據分析都圍繞這一個核心，就是能否漲租為標準，實現賣場更好的盈利。賣場實現統一收銀等方式與經銷商進行對接。如果實現大數據的整合，將是一個全新的時代。

 

     3、條形碼系統的建立，有利于家居行業的電商化的發展。顧客根據的條形碼的比價功能、提供更多的圖片、價格、品牌、性價比等數據，形成一個大數據的生態系統，賣場根據顧客提供的數據信息可以分析顧客的購買行為，喜好、消費能力等等，自動為顧客引導銷售，體驗更加豐富，有利于實現了更為優異的線上線下體驗。

 

     4、免費為顧客提供裝修方案，顧客也可自主設計。根據設計的方案，提供產品的推薦，實現顧客DIY的設計要求，免除設計師、商家與顧客之間的利益關系，打造一個良好的購物環境。大家居時代的發展，家裝公司的全包項目的市場份額將逐漸被大家居銷售設計師分食。同時，銷售員的素質將得到大的提升，不緊會設計還會銷售。

 

     在科技高速發展，市場環境瞬息萬變的今天，只有把握市場先機，緊緊跟隨市場衍變的腳步，才能使家居企業立于不敗之地。小編也很期待家居行業的天更藍，記得有一種藍叫“中國藍”。