前言

踩著夏季焱熱的尾巴，初秋時(shí)節(jié)，我們迎來(lái)了2013年9月份的廣東東莞家具展、廣州家具展的開(kāi)幕。隨后，第十九屆中國(guó)國(guó)際家具展重磅登陸上海。

每年的3月、9月都是中國(guó)家具行業(yè)的“展會(huì)月“， 這些盛會(huì)的召開(kāi)無(wú)疑在測(cè)試著行業(yè)溫度。而在每年大大小小的家具展會(huì)這個(gè)舞臺(tái)上，總會(huì)見(jiàn)到讓人目不暇接的“花樣”營(yíng)銷(xiāo)。

也有人總結(jié)道：一流做營(yíng)銷(xiāo)是文化的，二流做營(yíng)銷(xiāo)是做品牌的，做產(chǎn)品是三流營(yíng)銷(xiāo)。你愿意做哪種？就從哪入手、去選擇品牌和經(jīng)銷(xiāo)商支持系統(tǒng)。

在9月東莞展、廣州展、上海展開(kāi)幕之際，本文旨在總結(jié)2013年蘇州家具展和成都家具展比較典型的“花樣”營(yíng)銷(xiāo)，以盤(pán)點(diǎn)下這些年我們追過(guò)的“營(yíng)銷(xiāo)”模式，以資借鑒，以期引起我們思考。

盤(pán)點(diǎn)

透過(guò)展會(huì)我們看到的“花樣”營(yíng)銷(xiāo)

2013年6月22日，第五屆蘇州家具展圓滿收官，歷時(shí)4天。

2013年7月6日，第十四屆成都家具展華彩落幕，歷時(shí)4天。

據(jù)悉，本屆蘇州家具展參展客商突破10萬(wàn)人次，成都展參觀采購(gòu)的經(jīng)銷(xiāo)商更是突破了17萬(wàn)人次，大有“人潮涌動(dòng)”之勢(shì)。

在這樣的人流量下，所有參展的家具企業(yè)，自然不會(huì)放過(guò)如此難得的宣傳機(jī)會(huì)。每年，展館會(huì)館更是各廠商爭(zhēng)奪有限的經(jīng)銷(xiāo)商一較高下的大

舞臺(tái)。于是各種營(yíng)銷(xiāo)策略一一上演：香車(chē)美女明星助陣，各色展廳流光溢彩，創(chuàng)意產(chǎn)品天馬行空……

透過(guò)蘇州、成都這兩個(gè)展會(huì)林林總總的營(yíng)銷(xiāo)模式，或許我們會(huì)得到一點(diǎn)啟發(fā)。

模式一： “打擂臺(tái)”

“打擂臺(tái)”實(shí)為蘇州家具展一景，又可稱為演藝競(jìng)技秀。“打擂臺(tái)”的出現(xiàn)并不是刻意為之，參加競(jìng)技秀的家具企業(yè)本來(lái)各自準(zhǔn)備了節(jié)目表演，只因地理位置狹路相逢，因而形成了“打擂臺(tái)”的場(chǎng)景。既然有“打擂臺(tái)”，相應(yīng)的就有“守擂臺(tái)”的出現(xiàn)。于是出現(xiàn)了下面的景象。

2013年6月19日，蘇州家具展，二樓，3B館門(mén)口。來(lái)自蘇州的三家企業(yè)，鳳凰伊夢(mèng)、迪高樂(lè)、愛(ài)爾百蘭三角對(duì)質(zhì)，盛大造勢(shì)。一入3B館，愛(ài)爾百蘭企業(yè)內(nèi)部自制《騎馬舞》MV轟炸式播放，一旁拉著新簽約的代言人韓雪的海報(bào)令人駐足。旁邊，鳳凰伊夢(mèng)聯(lián)合夏奈家具參展，在展館門(mén)口搭建了大型T臺(tái)秀舞臺(tái)，圍觀人數(shù)眾多。模特走秀之余，主持人大力宣傳，或引觀眾上臺(tái)互動(dòng)答題，掃一掃微信送iphone手機(jī)套等。甚至邀請(qǐng)長(zhǎng)相酷似周潤(rùn)發(fā)的亞洲篩王現(xiàn)場(chǎng)表演，同時(shí)搖臂攝像機(jī)，背景LED都做足了氣氛。而鳳凰伊夢(mèng)對(duì)面，迪高樂(lè)的舞蹈團(tuán)隊(duì)正在賣(mài)力的表演著，一會(huì)是古典柔美舞，一會(huì)是摩登妖嬈舞。幾方對(duì)質(zhì)，“硝煙彌漫”，引得觀眾不知如何取舍舞臺(tái)。

模式二：明星秀

成都家具展歷來(lái)不缺明星，今年也不例外。知名主持人朱丹、功夫明星釋小龍、著名演員呂良偉均空降成都，為其代言的家具品牌“搖旗吶喊”。你隨便走進(jìn)一家企業(yè)展廳，十有八九都能看到明星代言的海報(bào)。其明星代言之眾，遠(yuǎn)超蘇州家具展。

大牌明星在展館現(xiàn)場(chǎng)簽個(gè)字，參加一個(gè)活動(dòng)，其吸引人眼球的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)寶馬香車(chē)、人體模特之流千倍。明星只要稍微露一下臉或說(shuō)上一句話就能引來(lái)爆滿的場(chǎng)館一陣躁動(dòng)或兩片人浪。當(dāng)然，這其中支付的費(fèi)用也比香車(chē)寶馬之類(lèi)的宣傳要多得多。往往最直接的宣傳，價(jià)格最昂貴。不過(guò)，只要朱丹們能給廠家?guī)?lái)期待的“物有所值”，森頓家居，巨田家私、華信陽(yáng)光這些廠家們也就樂(lè)得掏腰包了。