經歷電商淬火之后，家具物流配送方面的頑疾卻依舊難以根除。也正是源于此，“合眾陽晟”這樣專門負責家具電商落地配的服務商可以低調茁壯地成長。目前，該公司月營收已經超過200萬，并成為天貓家具類目中最有話語權的物流標桿企業。

盡管如此，面對每年誕生七十幾億人民幣的家具物流市場，“合眾陽晟”的成功也僅僅是一個縮影。它雖然解決了家具運送途中的磕碰、摩擦，卻無法回避行業競爭中可能面臨的更大挑戰。

以下為億邦動力網與“合眾陽晟”創始人子淵對話全文：

掏走家具電商錢包里的15%

億邦動力網：請介紹一下最近半年的情況？

子淵：我們今年服務的城市做了擴展，業務放大了一些。現在每個月的流水大致達到了200多萬。

億邦動力網：這些流水主要涵蓋哪些進項？

子淵：物流是其中一項，另外還包括配送、安裝、家裝附加功能，以及售后等配套服務所產生的費用。

億邦動力網：合眾陽晟目前均單收取服務費用是多少？

子淵：最近有一點下降，大概在260元左右。春節之前客單價維持在300元左右。調價的主要原因是規模擴大帶來的成本下降。

億邦動力網：合眾陽晟為什么選擇在今年擴張？

子淵：天貓要求家裝類目的配送覆蓋到更多的城市。實際上，很多家具物流服務商開通城市數量還很有限，最多兩三家左右。所以，今年上半年，為了配合天貓的戰略，我們發貨的始發城市數量有所增加。預計今年年底會到20個左右，屆時，國內家具主產地我們都會鋪到。

億邦動力網：現在入駐天貓平臺的同類服務商很多嗎？

子淵：我們是最早入駐天貓的服務商。現在一共9個，都是提供家具品類物流的。我聽說，年底可能會啟動基礎建材累的物流，像櫥窗、地板、衛浴等等。

億邦動力網：這半年你們是否已經感受到行業的競爭壓力？

子淵：還沒有。無論是規模，還是整套標準服務，真正能夠具備的企業還不多。所以，自夸地講，我們本身就走在行業的前面。

最近，后進了幾家比較有競爭力的企業，比如海爾旗下的日日順（物流）也進入到天貓服務商體系。他們以平臺型為主，市場推廣做得比較好，對整個行業推動比較有幫助。

不過日日順的業務進展還沒有落實，影響力尚未完全發揮。因為它的服務是不連貫的。相反，我們在發貨地有倉庫，收貨、物流、安裝整個鏈條上都掌握在我們手中。日日順還沒有收貨的環節，只是讓商家把商品發送到當地，然后做配送和安裝。

另一方面，日日順物流本質上還是平臺模式，由各地的加盟商進來。相比而言，我們的業務都是自營管理，和順豐的模式更加接近。

億邦動力網：所有的環節都由你們親自完成，這是否意味著很高的成本壓力？

子淵：剛起步的時候的確面臨較大的成本，隨著現在逐步規模化，基本上可以跨過這部分成本。

億邦動力網：你們的成本結構是怎樣的？

子淵：具體數據不方便講，但倉儲、人員、車輛肯定是三大成本。

億邦動力網：之前接觸過美樂樂電商的負責人。他們透露的數據中，物流成本大致占到整體營收的9%。這個數字是否可以代表整個家具電商行業的物流成本水平？

子淵：這個數據還不能代表整個行業。從我了解的情況來看，整個行業大致物流占比要達到15%左右。

億邦動力網：從第三方的角度判斷，為什么美樂樂可以把成本控制在這個階段？

子淵：首先，美樂樂的客單價相比其他家具品牌要高很多，大概在1萬元以上，而家具電商整個行業的客單價可能只有2000元左右。

其次，它有實體店面，用戶在線下體驗、看貨之后，也敢于接受高價格的產品。

億邦動力網：美樂樂的物流配送是怎樣解決的？

子淵：之前我們和美樂樂是合作伙伴，現在他們也是尋找當地的第三方配送公司。

干掉傳統家居賣場門前的“夫妻店”

億邦動力網：家具電商是今年的熱點。紅星美凱龍做過多次調整，居然之家電商平臺很快也會正式上線，天貓看來重視程度也相當之高。可預期的家具電商市場容量究竟有多大？

子淵：去年淘寶加天貓大概在370億元左右。今年500個億應該很輕松。當然，相比線下每年過萬億的市場而言，比例還很小。

億邦動力網：家具物流服務市場規模呢？

子淵：如果按照家具物流配送費用占15%計算，今年大致是75億元。所以我們所處的規模還很小很小。

億邦動力網：無論是傳統家具企業還是互聯網巨頭，他們對家具電商O2O環節中的“to”類服務商需求是怎樣的？

子淵：需求非常強烈。

以前，很多家具賣場的物流配送都采用外包的模式。比如在北京，他所在的城市可以做物流，但出了北京之外就無可奈何。而我們屬于專業的家具物流配送，我們的成本和運營優勢，標準服務流程，對于做電商平臺的家具賣場是非常契合的。因為單獨的平臺或者商家是沒有能力自建全國范圍的服務體系的。

億邦動力網：紅星美凱龍等家具賣場在做電商之前，他們的物流配送是通過什么樣的方式解決的？

子淵：傳統家具賣場的模式非常接近萬達等商業地產，營收主要依靠收取租金。賣場里的商家如果想解決配送問題，通常只能打電話給賣場附近的夫妻檔來送貨，自己沒有能力管理。所以，在家具賣場附近會看到很多推著小車子的找活兒干的夫妻店。

這種狀況存在的問題，一是各地的“夫妻檔”運輸質量很那把控，出了問題之后置之不管的大有人在。二是他們單獨成本核算比我們高，而且一天只接一兩單生意，周轉的效率十分有限。

億邦動力網：合眾陽晟現在每天的單量如何？

子淵：我們的單量每天在300單左右。主要集中在北京、上海、長三角和珠三角一帶，包括新增的始發城市也基本上圍繞這些區域。

億邦動力網：合眾陽晟進入這個行業之后，你自認為做了哪些改變是有價值的？

子淵：我們其實是做IT的人，進入一個不一樣的行業。我們比較在意用戶體驗，考慮怎么改變世界，就是制定規則，逐步影響行業，讓它更規范化。這是我們和傳統企業關注點上所不一致的方面。

例如，我們和天貓共同梳理了一套關于家具品類配送的服務標準。所以，后進的服務商都在沿用我們制定的規則和標準。

當然，僅憑我們，對整個大行業的觸動還不夠。

所以，像日日順這樣的企業一起來玩這場游戲，會讓行業變好的可能性更大。雖然它還沒做什么，但是以它的勢頭、規模、品牌效應，會帶動外界更加關注這個行業。

為什么不畏懼“菜鳥”？

億邦動力網：從大格局來看，物流行業受到外力的破壞作用很大。像京東自建物流已經向第三方開放，阿里也在做“菜鳥”網絡，電商越來越向解決方案提供商的角色靠攏。從長遠的布局來看，合眾陽晟與這些大型物流配送體系之間的關系是否可以預見？

子淵：其實，無論是“菜鳥”還是京東物流，以目前的能力來看，還不適合家具配送。相比而言，做標準品的運輸更加成熟，直接用卡車發貨。但是類似家具這樣的大件、不規則的非標商品，對運輸條件要求很高，短期內很難做。

包括家具在送裝時如何裝車，要求非常專業，涉及到很深的行業沉淀。比如一塊玻璃，一定是要直著放在車廂的側面，而外行很難判斷應該如何安置，如果平著放，或者擺在車中間，百分之百會壞掉。

從阿里“菜鳥”內部滲透的信息判斷，短期內不會觸碰大件、非標品的配送。從長期來看，未來主干網可能會有重合。所以，阿里“菜鳥”想要落地，應該會借助更多專業性、滲透力更強的物流公司。

億邦動力網：提到滲透力，合眾陽晟在支線物流方面，尤其是三四線城市的布局如何？

子淵：從戰略上講，我們布局了150個地級市，每個倉庫覆蓋150公里，開車的話大概兩到三個小時可以到，基本覆蓋了中國的主要城市。當然，我們不可能把每一個縣都覆蓋到，否則成本和效率上就很難保障。

億邦動力網：傳統家具賣場是否有這樣的滲透力，他們的倉庫如何安置？

子淵：一般商家會在賣場旁邊租一個100-200平米的倉庫。問題是這樣的倉庫旺季時不夠用，淡季時閑置。

雖然現在我們和傳統商家還沒有展開合作，但如果商家選擇和我們合作，就不再需要另租倉庫了，直接入我們的庫。比如北京地區，我們有2000㎡的倉庫。要知道，商家的貨都是中轉的，而不是庫存，沒有必要有固定的倉庫。

億邦動力網：家具品類也有淡旺季之分嗎？這個規律在線上是否被改變？

子淵：這個行業淡旺季還是非常明顯的。比如過年后，可能就是淡季，沒人會買家具。到了“五一”商家促銷時，會稍微旺一下。同樣，到了夏天也很少有人買，因為這個時候大家都在忙裝修。真正的家具旺季是進入10月份，“十一”是一個高峰；另一方面，很多人裝修后要放氣體，下半年開始陸續入住，購買家具的需求就變得旺盛。

在線上遵循同樣的規律。之所以跟線下比起來，感受不明顯的原因是由于線上市場總量一直在增長。

億邦動力網：合眾陽晟目前遇到的難點有哪些？

子淵：從內部上看，流程管理和精細化運作方面，會存在一定的問題。

比如，信息要在不同部門之間流轉，但是從效率上看，不會很快到達指定的人員。原因是我們的ERP系統剛開始上線時，主要是為了解決信息整體的流動，沒有考慮到內部節點的反饋和反向推動。

再比如，由于我們是異地辦公，北京和廣州兩個總部，售后和售前客服的溝通方式主要通過郵件來進行，有時會隔天才響應，可能影響到商家對服務的要求。

還有，以前我們的客服都是分到各地的客服部門處理，處理結果往往五花八門。現在我們成立獨立的售后部門，客服只負責受理，問題由售后部門統一處理。這樣才有一致性。

從外部看，矛盾暴露比較多的則是物流管控。中國的物流特別不發達、不成熟，它的“江湖味”很重，很難通過一個公司的運作去把它規范化。這里面會經常出現異常，占用了我們很多的精力。

不過，因為這個行業以前沒有人做過，很多都是自己摸索出來的，所以也會不斷試錯。