說起2012年的家具行業，經銷商也許不是這場寒流中最痛苦的人，但一定是受影響最深的人。作為奮斗家具最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場，還受到廠商與賣場的雙重夾擊，被稱之為“夾心餅干”的他們一直堅守在低迷的市場上苦苦掙扎尋求良機。

此次調研雖然只到達嘉興、湖州、杭州三地，雖不能窺一斑而見全豹，但是調研分析出的數據某種程度上卻是經銷商的真實心聲。

不管是媒體還是家具人更喜歡將目光對準企業和市場，卻甚少關注到經銷商。而被企業奉為“客戶”的經銷商，除了每年家具展的期間的行聚或者年會、培訓外，雙方的溝通卻并不多。這也使得很多時候企業認為的事實卻并不是經銷商心里所想。對于企業、賣場，經銷商有他們自己的聲音。

對企業說： 溝通是打開經銷商心門的鑰匙

在調研的過程中，有一項關于經銷商與企業合作的影響因素以及希望企業給予那些支持。其中貨品折扣比例25.53%，補貨及售后服務問題占比19.15%，發貨18.09%，開店扶持13.83%，另外有15.96%的經銷商稱與企業之間的合作不存在問題。由此可以看出，價格上的讓利才是對經銷商最大的實惠。

“要選擇一個品牌代理的時候，我們更看重的是產品有沒有獨特性，企業有沒有專一的精神。產品線豐富有什么用？我又不是開家具博覽會。”調研中，一位經銷商向記者說道。當然在拿貨時能給與更多的折扣是每一位經銷商的心聲，貨品本身的成本降下來，利潤空間自然就大了。更多的經銷商表示，在這樣一個家具市場的寒冬時節，廠家都給出了應有的支持和幫助。但是也有經銷商反映，一些廠家招到商后就不問經銷商死活。

然而，目前中國大部分家具企業的現狀卻與經銷商們的希望大相徑庭。“發展到一定規模的擴張是肯定的，但一定要根據自己擅長的產品來做，而不是盲目跟隨潮流。別人做什么系列好，我就一定要跟風做新的產品線。”某位不愿意透露姓名的經銷商這樣對記者表示。他曾經代理過的某華南知名家具品牌在去年出現銷售量急劇下滑，在他看來，就是因為品牌定位不清晰，產品線過于混亂。

經常有企業在招商的時候天花亂墜的說自己的優勢，“你簽我們品牌，馬上給你全方位的支持，不僅送家具，送裝修，送人員培訓，還送XX品牌的車”。如今這些優惠政策已經不能引起經銷商極大的注意力，他們更在意的是廠家一些務實的支持。

盡管還存在著諸多的誤解，但對所有的經銷商而言，企業仍是他們最堅實的后盾，尤其是在今年這樣嚴峻的形勢下。“遇到這樣的困難，企業還是有積極幫我們經銷商解決問題。比如我所代理的一個品牌，也會經常組織經銷商培訓等等。”就像其他人一樣，嘉興的一個經銷商對于自己所代理多年的品牌擁有很深厚的感情。但在他看來，這些還遠遠不夠。“其實我們更希望能夠跟企業有更多的溝通。不僅僅是打個電話，或者理性的問候，而是多坐坐，好好交流。”

“坐著好好聊一聊”幾乎成了每位經銷商最大的愿望。在這樣特殊的時期，他們愿意與企業共同進退，但卻也真心的希望：企業和經銷商能夠多溝通多交流，將自己的困難和需求直接告訴對方，共同在激烈的市場競爭中殺出重圍。

對賣場說：服務為本，是你的立場

與家具市場遇冷形成鮮明對比的卻是近兩年來迅猛擴張的家居賣場。“擴張速度過快，導致租金不斷上漲，讓經銷商和企業苦不堪言。”“賣場綁架了經銷商，是市場遇冷，銷售銳減的主因之一。”等觀點也不斷出現在不少大佬的口中。但是經銷商并沒有把所有的責任都歸咎于賣場。整個市場的大環境是這樣，責備賣場也沒有用。

“賣場確實需要考慮多為經銷商做些服務，比如多開展一些服務，不能招商把人招進來就放任自流式的管理了，畢竟經銷商的發展與賣場息息相關。”其中在調研過程中也不乏經銷商指責賣場的活動少，管理團隊不利。在嘉興的好一家家居賣場，經銷商告訴記者賣場的管理團隊已經全部撤離，現在經銷商已經找不到負責的人。記者在該賣場的三樓也確實看到凄涼一片的狀況，三樓四周的店基本上也撤離完畢，也僅剩幾家在電梯口地理位置好一些的經銷商還在苦苦堅守。對于這樣棄經銷商與不管不問的賣場，經銷商處于一種很尷尬的處境。

作為賣場應該經常與經銷商溝通，積極策劃、主辦多種促銷和爆破活動，幫助經銷商吸引顧客，促進銷量。記者在湖州長興調研時，一個去年年底新開張的賣場，里面相當一部分經銷商是以前未從事過家具銷售的。并且該賣場目前為止招商仍未滿，三樓只有零星的幾家，有那么一兩家機器轟鳴的正在裝修。整個賣場鮮有人來，經銷商說目前為止賣場還沒有組織過活動，可能大型節假日會有吧。而一樓的某著名功能沙發的經銷商，600多平的店面，幾乎把廠家的產品系列上全了，真稱得上是一個小型的工廠展廳了。當問及，他們是怎么拿這么多系列？“我以前也從來沒有做過家具，基本上對這個一竅不通，都是廠家讓我們拿什么，我們就拿什么。招商的時候，招商經理跟我們說怎么好，現在他也辭職了。我們是真著急啊。”一位樸實的大姐向我們傾訴道。同樣一個品牌，如此大的一個店就是一線市場的家具賣場也鮮有見到。

“希望賣場在忙著漲租、擴張的同時，也多多關心我們這些經銷商的生存現狀。”而賣場的人氣問題也是多數經銷商認為影響生意的重要因素。如何提高人氣，如何做好活動，或許賣場方應該在這上面多下點功夫。

對自己說：做精與做細

“雖然現在家具生意不好，也不能完全的去責備廠家與賣場。整個大環境不好，房子都賣不出去了，我們這下游生意自然也好不到哪兒去。”一陳姓經銷商告訴記者。“賣場不組織活動，我們自己也會做，不過自己單做沒有賣場聯合起來做的效果好。”通過與經銷商的交流，每年在活動及廣告的宣傳推廣上就是一筆不小的開支。

在寒冬時節，經銷商也不能坐以待斃。調研分析數據顯示30%多人會擴大現有面積或者增開新店，20%多的經銷商有增加新的品牌代理的打算或者進入其他的行業比如建材等。在對未來市場的信心的調查中，更多的人表示無法判斷，31.5%的經銷商認為2013年的市場會回暖。“第一季度生意不好是肯定的，像我們一般都是下半年的生意比上半年要好。”

在這樣一個現狀下，以前能賺個盆滿缽滿的經銷商突然間這樣遇冷，反映遲鈍的也有，但是不能把所有的不好都歸結到廠商、賣場。在這樣的寒流之中，也不乏做的很優秀的經銷商。

首先，要走出去，不是在家守著等待顧客的到來，因為顧客可能在來你家的路上被別的商家“劫”去了，安心的做著別家的“壓寨夫人”，甚至“生子”了。其次，逆境時期也是樹立品牌信譽的大好時機，“不積跬步，無以至千里”信譽和品牌是日積月累起來的。你的售前、售中、售后的服務都能讓顧客滿意，店的信譽自然就上去了。

現在的家具行業不再適合粗放式的經濟發展，不是你店開得多，你就賺的多。在腰包不鼓的時候你要做的不是開分店，而是怎么樣在現有的基礎上做精做細。這個 “精”和“細”，不僅指的是產品方面，更是指是面對的消費人群。將消費人群的消費層次分類，對消費者的消費心理進行研究，并進行細分，讓消費者進了你的店腿就走不動路，于是對你說：“就選你了。”