開店，關店。再開店，再關店……面對來自市場、工廠、賣場等多方的共同擠壓，家具品牌加盟商從未像今天這樣糾結、無奈。隨著大量的出口型家具工廠轉向內銷市場，原本生計已舉步維艱的加盟商將何去何從？

“短短幾年間，家具加盟已從別人眼中的暴利行業變成了一個高風險行業。”周永和回憶，在2004年前后，家具加盟商的毛利率平均能達到100%至120%以上，部分品類甚至更高。而如今，平均毛利率達到40%已經“相當不錯”，如果降至30%則隨時都會虧本。

多重壓力下不斷關店生意最好的時候，他的店面數量一度達到7個之多。目前，他靠著僅剩的3個店面勉強度日。

大自然棕床墊加盟商周永和在東莞開店已有9年多時間。生意最好的時候，他的店面數量一度達到7個之多。但2008年之后，受市場大環境影響，周永和不得不收縮戰線，陸續將經營狀況不佳的店面關閉。目前，他靠著僅剩的3個店面勉強度日。

“短短幾年間，家具加盟已從別人眼中的暴利行業變成了一個高風險行業。”周永和回憶，在2004年前后，家具加盟商的毛利率平均能達到100%至120%以上，部分品類甚至更高。而如今，平均毛利率達到40%已經“相當不錯”，如果降至30%則隨時都會虧本。

周永和將加盟生意難做的原因首先歸結于樓市持續低迷，其次還有運營成本激增、市場同質化競爭加劇等。在八九年前，招聘一名店員每月只需支付900-1200元左右的底薪，績效提成另算。現在店員的底薪至少得2500元，還很難招到合適的人選；店租方面，賣場根本不會顧及商家生意如何，每年都在按一定比例遞增。與2004年相比，租金漲幅達120%以上。

“加盟商的另一個致命威脅來自于自我膨脹的野心與廠家的不斷施壓。”周永和坦陳，2004年前后，東莞的房地產正處于快速上升期，也是家具加盟商們最好的年景。許多人不滿足于一兩個店面的小打小鬧，想盡一切辦法增開分店，自己就是在那個時候一口氣開了7個店。

但盲目擴張的惡果很快顯現出來。由于經營同一品牌家具的門店過于集中，極易產生店與店之間的自殘、內耗，削弱了密集布點對品牌推介的拉動作用。店面數量的增加并未如期帶來成倍的利潤，反而是運營開支呈幾何級增長。2008年，受金融海嘯沖擊，周永和連關了3個店，2011年再關一店，原先代理的兩個床墊品牌也減為一個。

“前幾年跟我同期入行賣家具的，現在基本上都退出了，因為無利可圖或者虧得很慘。”周永和告訴南都記者，目前東莞幾個上規模的賣場中，有撤場想法的加盟商不在少數。

廠家想方設法吸引加盟商“從本屆名家具展上可以看到，一些廠家已經沉不住氣了，打出了諸如‘你開店、我裝修’的口號來吸引加盟商。”

“從本屆名家具展上可以看到，一些廠家已經沉不住氣了，打出了諸如‘你開店、我裝修’的口號來吸引加盟商。”金海名家居東莞區域總經理何宏才表示，長期以來，家具加盟商都處于相對弱勢的地位，享受不到應由廠家提供的市場開拓、營銷推廣等方面的服務。遇到經營困難的時候，廠家更是不聞不問，任其自生自滅。很多加盟商之前可能并沒有經營家具的背景，或者工廠本身也并不具備運作加盟、市場營銷的能力，兩者結合只能是越做越差，最終是加盟商賠了錢，廠家招商也越來越困難。

作為一家最高峰時期擁有68家分店、代理38個品牌的家具連鎖渠道商，金海名家居自2007年進駐東莞以來也經歷了開店、“瘦身”的過程。何宏才認為，在這輪市場寒流中，東莞家具零售業受到的沖擊非常明顯，金海名對此采取的策略是“有收有放，適當減負”，砍掉個別業績不佳的店面是為了整個“機體”的健康，也有利于有限資源的最佳配置。對于經營形勢良好的區域市場，金海名則還在積極拓展，“盡可能保留能生存的店面，等市場形勢好轉的時候再大舉擴張。”

隨著一些大型連鎖賣場圈地進程加快，與之有上游合作關系的廠家逼迫加盟商同步增開新店，有著10余年家居賣場管理經驗的資深業內人士劉先生認為，“同一品牌加盟商在一個城市被迫開出數家經營同類家具的門店，出現簡單復制、左右互搏的怪現象。”劉先生說，這樣的后果是加盟商的運營成本成倍增長，承擔了廠家盲目擴張的風險。

賣場過剩擠壓加盟商某省會城市常住人口160萬，擁有3個知名連鎖家居賣場的5個門店，總營業面積超過40萬平方米，此外還有大大小小的傳統街邊店、家具城。

“加盟生意難做，與賣場嚴重過剩有很大關系。”劉先生表示，他曾經深入考察過外地的市場，以某省會城市為例，常住人口160萬，就擁有3個知名連鎖家居賣場的5個門店，總營業面積超過40萬平方米，此外還有大大小小的傳統街邊店、家具城。憑當地的人口數量，根本無法消化如此龐大的商業體量。近兩年行業持續低迷，幾大賣場競相降租，還是沒生意可做。這種情況在全國各地很多見。

劉先生一針見血地指出，類似這種無視市場規律“搶地盤”的賣場頂多能再撐個兩三年，等到把經銷商的“血”差不多吸干了，就基本上得退出行業了。大型連鎖家居賣場新一輪洗牌已經到來，尤其是租賃物業經營的“二手房東”，市道不景氣的時候撤場更快，“先淘汰的是這部分賣場。”

“另一方面，與家具賣場規模越來越大、裝修越來越豪華相對應，經營方也希望能收到更多的租金。因此，那些靠走量的低端品牌加盟商被賣場排擠出去，剩下的都是高端品牌，但高端的市場需求畢竟有限，由此又造成了新一輪惡性競爭。”劉先生同時認為，家具賣場定位不明晰、同質化競爭等因素，將會成為眾多加盟商的“噩夢”，如果在入行之前不加以仔細甄別，開店之日便是連續虧損的開始。

廠商聯姻在走向成熟“經過2008年以來從家具廠商到零售終端的洗牌過程，有品牌及服務能力的廠家對加盟商提出了更高的要求，而加盟商對廠家的選擇也更加慎重，兩方都在走向成熟。”

“去年我把設在厚街的工廠直營店關掉了，感覺意義不大。”兩年前轉向內銷市場的銘晉家具主打新美式實木家具，董事長呂邱進將厚街名家具展作為尋找國內加盟商的快捷跳板。對于產品如何在國內鋪開市場，他更愿意傾聽資深加盟商的意見，也果斷中止了自產自銷的嘗試。

對于東莞眾多外向型家具廠來說，各項成本上升之后，外銷利潤已經相當微薄，這也是銘晉家具這樣的企業開始謀求國內市場的首要動因。呂邱進說，在上世紀90年代，東莞家具出口毛利率在20%左右，現在工廠滿負荷生產能達到5-8個點已經很知足了。

“我們的產品主要走高端市場，此次參展也是為了找到更多真正有實力、能幫助我們快速開拓市場渠道的加盟商，希望大家能共同成長，實現雙贏。”呂邱進說。

“經過2008年以來從家具廠商到零售終端的洗牌過程，有品牌及服務能力的廠家對加盟商提出了更高的要求，而加盟商對廠家的選擇也更加慎重，兩方都在走向成熟。”何宏才表示，當前，擁有穩定渠道的家具廠家對加盟商的綜合實力、經營團隊都會進行認真考察，真正有能力的經銷商才會被選中。以往片面要求加盟商不斷開店、增加品牌覆蓋率的做法也有所轉變，因為廠家發現店多了并不一定是好事，有的店生存能力很弱，反而拖累了品牌。加盟商除了選擇有市場前景的品牌外，也更看重所在賣場的定位、推廣運營能力等，盲目沖動加盟的現象少了很多。