說起2012年的家具行業，家具經銷商不一定是今年這場家具“寒流”中最痛苦的人，但絕對是所受影響最深的。作為奮戰在家具市場最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場，還要“經受企業和賣場的雙重夾擊”，在低迷的市場上苦苦掙扎尋求良機。

搜狐家居家具頻道在這個秋天，正式啟動“2012中國家具經銷商信心指數調查”活動，希望通過對中國家具經銷商的走訪，進行最真實、最直接的調查，了解家具經銷商的生存現狀，從而撥開家具行業“寒冬”的重重陰霾，讓家具企業、經銷商和家具賣場能將家具行業前路看的更清晰，走的更穩健。本期推出系列調查文章第一篇：我們之間"誤解"的那些事兒。

不管是媒體還是家具人，更喜歡將目光對準企業和市場，卻甚少關注到經銷商的需求。而企業雖然常把經銷商信奉為“客戶”，但除了每年家具展的幾次例行“聚會”或者培訓以外，雙方真正溝通交流的時間卻很少。這也使得很多時候，企業以為的事實，卻并不一定是經銷商心中真正所想。面對媒體與企業的種種誤解，經銷商們有話要說。

　誤解一：“產品線越龐大的企業越受歡迎”

“要選擇一個品牌代理的時候，我更看重的是產品有沒有獨特性，企業有沒有專一的精神。產品線豐富有什么用？我又不是開家具品種博覽會的。”來自內蒙古的經銷商楊先生在接受記者采訪時表示。作為某知名功能沙發品牌的代理商，他坦言，自己選擇該品牌不僅因為它名氣大資格老，更重要的企業始終堅持產品線的轉移和獨特性。

抱有此觀點的并不僅僅是楊先生一人。在今年9月家具展上，搜狐家具頻道進行的調查顯示，約有79%的經銷商表示，比起那些產品系列越做越多的家具企業，他們更愿意代理專業做一種產品的企業。“就像人一樣，每家企業都應該有自己最擅長制造的產品，而只有堅持做好一種類型的產品，才能真正做到與眾不同。”來自遼寧的經銷商呂女士如是說。

然而，目前中國大部分家具企業的現狀卻與經銷商們的希望大相徑庭。“發展到一定規模的擴張是肯定的，但一定要根據自己擅長的產品來做，而不是盲目跟隨潮流。別人做什么系列好，我就一定要跟風做新的產品線。”某位不愿意透露姓名的北京經銷商這樣對記者表示。他曾經代理過的某華南知名家具品牌在今年出現銷售量急劇下滑，在他看來，就是因為品牌定位不清晰，產品線過于混亂。

“做得多，總有一樣能夠點中消費者的喜好。這是很多企業共同的想法，也無可厚非。”深家協會長黃偉業在接受記者的采訪時表示，“但企業應當在主打系列的基礎上擴張，而并不是盲目鋪攤子，這樣不僅點不中消費者的喜好，反而點中了自己的死穴。”

誤解二：“企業給我們更好的支持是唯一的辦法”

“你簽我們品牌，馬上就給你全方位的支持：不僅送家具，送人員培訓，還送一輛XX品牌的車……”東莞家具展上，某實木品牌的大區經理還在唾沫橫飛的介紹著加盟自己品牌的優惠政策，一旁聽著的經銷商卻笑著搖搖頭走開了。

“北京紅星雖然沒有漲價，但是現在的租金也不便宜，平時不搞個活動產品根本賣不出去。企業雖然也著急，但可能因為不在前線，壓力比經銷商小很多，不能夠完全體會到我們的困難，所以能夠給到支持實在是太有限了。”這位來自遼寧的經銷商嘆息著說道。

其實，在今年如此嚴酷的市場形勢下，企業并不是完全無所作為。很多企業都花巨資打廣告，改進產品線，希望能夠通過多種手法幫助終端，促進產品銷量。“除了在加盟方面有了更多的政策以外，在今年我們還加大了廣告方面的投入，比如航空、高鐵雜志，設計類雜志，網絡等等，希望能夠通過這些手段，在經銷商中做好口碑，把銷量做起來。”亨利戴家具信息銷售部部長楊帆這樣告訴記者。

但更多的經銷商則是希望企業能夠換一種模式來幫助他們。“今年形勢不好，我們希望企業能夠給到經銷商一些實質性的幫助。僅僅單純的幫忙開店或者是廣告投入已經不太合適了，比如在我們做促銷的時候，廠家適當的調低一些價格，讓我能夠以更低的價格去搶占市場。你的性價比高，消費者當然喜歡。”來自廣東的經銷商蘇晨很直接的這樣告訴記者。

經銷商心中所希望得到與企業真正給到的形成了強烈的反差，也就造成了不少經銷商對于企業政策的不贊同。在搜狐家具頻道的調查中，至少有58%的經銷商不滿于自己加盟的企業今年所給到支持。“在現在這樣的逆市中，我們就希望企業能夠給我們多一點幫助，讓我們能夠在激烈的市場競爭中突出重圍。”在接受采訪的過程中，來自重慶的經銷商陳小姐一直不斷的重復著這句話。

誤解三：“所有的錯都是賣場的錯”

而與市場遇冷相對應的，確實近一年來擴張迅猛的家居賣場。“擴張速度過快，導致租金不斷上漲，讓經銷商和企業苦不堪言。”“賣場綁架了經銷商，是市場遇冷，銷售銳減的主因之一！”等觀點也不斷出現在不少大佬的口中。不過，經銷商對此卻并不完全贊同。

在北京經銷商白先生看來，行業專家總喜歡簡單的把今年市場遇冷的原因歸咎于賣場。“我在紅星美凱龍開了好幾個店，今年都沒有漲租。而且賣場還經常跟我們溝通，積極策劃、主辦多種促銷和爆破活動，幫助經銷商吸引顧客，促進銷量。”在他看來，除了外在環境影響之外，家具行業本身存在著大量的同質化產品，導致激烈的競爭才是市場遇冷的主因。

而重慶經銷商陳小姐也表示，雖然自己門店所處的重慶某家居賣場漲租10%，但這并不是銷量下降的主要原因。“其實從去年開始，我們的銷量就處于一個下滑狀態，原因有很多，但我覺得最主要的還是在于整個家具行業的大環境不好：家具行業門檻太低，導致家具企業和經銷商實在是太多了；在市場容量不變的情況下，競爭就顯得太過激烈。所以我們不能完全把錯誤歸咎于賣場漲租。”

盡管還存在著諸多的誤解，但對所有的經銷商而言，企業仍是他們最堅實的后盾，尤其是在今年這樣嚴峻的形勢下。“遇到這樣的困難，企業還是有積極幫我們經銷商解決問題。比如我所代理的一個品牌，也會經常組織經銷商培訓等等。”就像其他人一樣，成都經銷商朱世強對于自己所代理多年的品牌擁有很深厚的感情。但在他看來，這些還遠遠不夠。“其實我們更希望能夠跟企業有更多的溝通。不僅僅是打個電話，或者理性的問候，而是多坐坐，好好交流。”

“坐著好好聊一聊”幾乎成了每位經銷商最大的愿望。在這樣特殊的時期，他們愿意與企業共同進退，但卻也真心的希望：企業和經銷商能夠多溝通多交流，將自己的困難和需求直接告訴對方，共同在激烈的市場競爭中殺出重圍。