在家居行業，廠家、經銷商和專賣店之間的關系一直被談論，卻一直在糾結。三者之間或許就如柏森營銷總監張運金的表述：也許有一定的博弈的關系，但最重要的是利益的關系，是做品牌的一個線多個點，這才是核心。在此次名家具展上采訪的嘉賓們對三者的發言正好表達了處在家居業態不同立場所感受到的肺腑之言。

多一些換位思考，聽聽這些亦愛亦恨同時又休戚相關的冤家們，他們眼中的對方可恨之處在哪里？他們彼此間的希冀與盼望又是什么？我們試圖從中解讀工廠、經銷商、渠道的博弈三角錯。

【經銷商代表觀點】

經銷商對賣場有何吐糟及諫言？

盛家家居曾震宇：不要踩著別人的尸骨往前走，控制節奏，真正做到和商家共贏。

我講一句良心話，你要根據你自己的情況走，有步驟的走，你發展挺好的，但是你的發展不要建立在踩著別人的肩膀。目前在這樣的形勢不好的情況下，一定要控制節奏，本著以消費者為核心的理念控制節奏，靜下心來做考評管理，真正做到和商家共贏，也希望所有的地主都很細心的考慮品牌、管理結構。

經銷商對企業有何吐糟及諫言？

盛家家居曾震宇：要把經銷商的店當成自己的店，這樣企業才有修為。

制造商要做精準定位，不能亂變，最好以不變應萬變，追求綜合成本的優勢，然后追求品牌的沉淀。一些老板一天到晚唱卡拉OK，請高端經理人、請好師傅沒有錢，唱K、喝酒有錢。他們應該把錢放在沉淀品牌，要把消費者的店當成自己的店，這樣企業才有修為，有修為的企業才會成活。

【賣場代表觀點】

賣場對企業有何吐糟及諫言？

簡愛家居羅輯俐：企業老板應該少點去夜總會，多點傾聽經銷商。

這個行業已經到了病入膏肓的時候，行業的人沒有想到真正的痛是什么？五年后再來一個京東和蘇寧的大戰上演到家具行業，我們的老板才覺得不能天天在夜總會了，可能真的要干一點實事了。終端要什么他們懂嗎？他們沒有走市場，他們沒有傾聽客戶的聲音。

賣場對經銷商有何吐糟及諫言？

簡愛家居羅輯俐：走得更遠，開放自己，跟工廠的配合要有更多的創新。

你的未來不僅僅是你今天這樣的一個小圈子，你應該走得更遠，你應該走出去，你應該有更多的交流，你應該開放自己，跟工廠的配合要有更多的創新。但是我要跟大家說真的很不容易，很多時培訓之后三個月過去了，我看到經銷商又回歸了原本的面目。

【企業代表觀點】

企業對經銷商有何吐糟及諫言？

柏森營銷總監張運金：經銷商與消費者接觸緊密,應該指導廠家,而不是等廠家指導。

張運金：在家居行業、廠家、經銷商和專賣店之間也許有一定的博弈的關系，但最重要的是利益的關系，是做品牌一個線的多個點，這才是核心。并不是廠家拼命做經銷商的工作，而是經銷商拼命讓廠家怎么弄，目標是消費者。

企業對賣場有何吐糟及諫言？

雅露斯鄭智敏：降租不是賣場服務經銷商的唯一方式。

經銷商其實不僅僅是要求商場降租單一的方式，商場有商場的壓力，隨著地場成本的提高，其實房租成本也是在上漲。那么在這個方面我們如何幫助經銷商充分的利用空間，我覺得這方面也要考慮。為此我們幫助經銷商做如何開小店，比如說50平方米達到200平方米的規模效應，充分利用了立面空間，有一個50平方米的店既可以陳列很多的產品，充分的利用店面的空間，幫助他們提高單位的效果。