多年來，家居建材經(jīng)銷商一直依附于賣場開店。經(jīng)銷商從走進(jìn)賣場簽下合約的那一刻起，便義無反顧、身不由己地由賣場牽著鼻子走了。接下來的是賣場租金一步一個臺階，收廣告費(fèi)一天比一天頻繁。“能干則干，不能干就走，后面還有人排隊(duì)等著呢……”這樣的狠話也一次比一次傷人。

面對如此大的經(jīng)濟(jì)壓力和心理壓力，經(jīng)銷商即使面臨崩潰、破產(chǎn)，也不得不選擇沉默。常言說得好?。?ldquo;人在矮檐下，怎敢不低頭?”難道真的沉默是金嗎?經(jīng)銷商急需“娘家人”來撐腰，如果有了強(qiáng)大的后援，經(jīng)銷商就可以對賣場大聲說“不”。

沒有“娘家人”的苦日子

家居賣場和經(jīng)銷商的合作方式多以租賃為主，雙方的租賃協(xié)議在賣場方的堅(jiān)持下，都是一年一簽，協(xié)議中往往含有諸如經(jīng)銷商無條件的服從賣場管理、要參加賣場統(tǒng)一組織的促銷活動、一定數(shù)額的抽成等條款。雙方不平等的地位，從簽約的那一刻起就已經(jīng)存在了。

2011 年3 月份，蘭州個別賣場與經(jīng)銷商的矛盾慢慢表現(xiàn)出來了：先是經(jīng)銷商延遲交房租，賣場方強(qiáng)行拉閘關(guān)電，一些經(jīng)銷商一氣之下干脆關(guān)門歇業(yè)。但賣場方并沒有因?yàn)榻?jīng)銷商的歇業(yè)而有所退讓，反而單方面通知：遲一天交房租，每天罰款5000 元。經(jīng)過數(shù)十天的博弈，欠租的經(jīng)銷商交了租金也交了罰款。這次抗?fàn)帲越?jīng)銷商的失敗告終。

到了“五一”期間，賣場發(fā)文通知經(jīng)銷商，因?yàn)樘m州馬拉松競賽需要廣告支持，每家要收4500 元的宣傳費(fèi)。此通知一下立刻在經(jīng)銷商中炸開了鍋。有經(jīng)銷商對筆者說，雖然是“五一”，但當(dāng)時生意并不好，再加上剛漲租金，多數(shù)經(jīng)銷商根本拿不出錢來，而且馬拉松賽對商戶來說意義不大，多數(shù)經(jīng)銷商不想交。賣場依然用強(qiáng)制措施給經(jīng)銷商施壓，最終是大部分經(jīng)銷商都交了，只有一小部分的人扛下來沒交。

到了7 月，賣場還在給拖欠房租的少部分老板打電話，然而欠租的經(jīng)銷商不再搭理賣場。此后，賣場方就沒有再像以前那樣表現(xiàn)出過分的強(qiáng)勢，而且還開始向經(jīng)銷商說好話，希望他們把租金交齊。賣場方不僅態(tài)度發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，對宣傳費(fèi)的事情也沒再提過，促銷活動、宣傳還是正常做。賣場方前倨而后恭，或許是看到了去年生意下滑的現(xiàn)實(shí)，怕經(jīng)銷商撤場。但另一方面也表明，經(jīng)銷商如果能夠直起腰來做人，賣場方一樣不能忽視他們的態(tài)度。

賣場的態(tài)度是隨著經(jīng)銷商的態(tài)度而變化的。一位不愿透露姓名的老板告訴筆者：“該交的費(fèi)用我們一分不少，不該交的一分也不能出。”雖然如此，畢竟個別人單打獨(dú)斗遠(yuǎn)不能與賣場方抗衡，如果經(jīng)銷商能夠分行業(yè)組織起來，成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，由這個機(jī)構(gòu)出面去協(xié)調(diào)，就能更好地維護(hù)自己的權(quán)益。

經(jīng)銷商聯(lián)盟讓經(jīng)銷商“回娘家”

說起來容易，做起來并不會一帆風(fēng)順。經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)多年，都有著較強(qiáng)的獨(dú)立性，希望能夠靈活經(jīng)營。如果有了行業(yè)組織，就有一種受到約束的感覺。但如果能夠在受約束與權(quán)益受損上作一個比較，就會發(fā)現(xiàn)有行業(yè)組織，好處太多了。

行業(yè)組織建立起來之后，將成為經(jīng)銷商事實(shí)上的“娘家人”。據(jù)筆者了解，甘肅省目前有多個行業(yè)的商會、協(xié)會。甘肅省家具行業(yè)協(xié)會是最早成立的行業(yè)組織，有會員40 多家。還有甘肅省江西商會、川渝商會、浙江商會等以老鄉(xiāng)為基礎(chǔ)的商會，這些商會匯聚了各個行業(yè)的老板。但真正能為經(jīng)銷商服務(wù)或者當(dāng)家作主的行業(yè)組織一直未出現(xiàn)。

今年3 月，以服務(wù)、引導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商為目的亞太傳媒經(jīng)銷商聯(lián)盟在全國啟動。經(jīng)銷商聯(lián)盟不僅為經(jīng)銷商提供行業(yè)內(nèi)最新的產(chǎn)品信息和營銷知識，還將適時組織經(jīng)銷商、店長到南方企業(yè)參觀和學(xué)習(xí)，以進(jìn)一步提升銷售和服務(wù)能力。經(jīng)銷商聯(lián)盟的成立，將從根本上解決經(jīng)銷商話語權(quán)的問題，為經(jīng)銷商贏得更廣闊的生存和發(fā)展空間。

甘肅蘭州生美人造石王明華說：“經(jīng)銷商聯(lián)盟是我們迫切需要的行業(yè)組織。有了這個組織，不但可以加強(qiáng)同行之間的溝通，而且在賣場和經(jīng)銷商的博弈中，可以由經(jīng)銷商聯(lián)盟出面協(xié)調(diào)，最終取得的效果將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于由單個經(jīng)銷商談判的效果。”

有“娘家人”才有話語權(quán)

品牌聯(lián)盟即品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，是致力推進(jìn)“中國產(chǎn)業(yè)品牌化，品牌中國產(chǎn)業(yè)化”的非法人、活動性、學(xué)術(shù)性民間聯(lián)盟。在實(shí)際操作過程中一些有品牌意識、服務(wù)意識的商戶自行成立品牌聯(lián)盟，以“ 統(tǒng)一對外宣傳、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一活動價格折扣”等多項(xiàng)優(yōu)惠措施服務(wù)于消費(fèi)者，從而脫開了賣場的整體策劃營銷模式，能夠把實(shí)惠和貼心的服務(wù)讓利于客戶，真正實(shí)現(xiàn)了抱團(tuán)出擊。但是筆者在采訪中了解到真正能夠存活下來并維持至今的并不多見，絕大多數(shù)都是搞完活動就自行解體。

品牌聯(lián)盟的成立和發(fā)展一定要站到行業(yè)的高度上才能真正發(fā)揮作用，如果只是幾個品牌以聯(lián)盟為旗號抱在一起做促銷，那就失去了意義。蘭州家居品牌惠眾聯(lián)盟的一位成員告訴筆者，該聯(lián)盟的會長是家裝行業(yè)的某地板品牌老板，有時間了他就會做一些聯(lián)盟的溝通事宜，生意忙了，聯(lián)盟的事就會撇開，各品牌之間缺乏溝通，大家都是一盤散沙。也許過幾天有其他的品牌來談合作了又跟著別的聯(lián)盟走了。這樣的品牌聯(lián)盟僅僅是大家合作一起做個活動，完了就散。

經(jīng)銷商聯(lián)盟則不然，它要成為經(jīng)銷商的“娘家人”，把大家拉到一起來做生意只是聯(lián)盟的應(yīng)有之義，但絕不是全部的意義。經(jīng)銷商聯(lián)盟還應(yīng)該擔(dān)負(fù)起更重要的責(zé)任，要為成員爭取最大的權(quán)益，爭取更大的生存和發(fā)展空間。

團(tuán)結(jié)就是力量，有了經(jīng)銷商聯(lián)盟的撐腰，廣大經(jīng)銷商才能形成更強(qiáng)大的力量，才有可能改變處處受企業(yè)和賣場牽制的局面，通過抱團(tuán)的形式取得與其他機(jī)構(gòu)平等的話語權(quán)。