五、競品信息分析

借助詳細的產品測試表與我公司對應價位且同類性質的產品進行性能比較；按照標準工藝對競品的噴涂成本進行嚴格核算，所有的實驗結果進行歸檔保存。

六、產品試用

以上工作如果完成順利的話，負責人應乘熱打鐵盡快推動針對家具廠的開發進入到產品試樣環節當中來，這一過程應當是水到渠成、理所當然，目的是檢測產品的成膜效果、刷涂面積、使用成本、施工性能等。

b)試用不能是免費的，對一般的家具廠第一次使用產品最好不要免費，免費的產品對方不要承擔成本自然就不重視施工了，很多的樣品發過去家具廠并沒有使用。

c)如果家具廠對產品的質量存在疑慮，可以和對方簽定?質量保證協議}，明確產品的性能指標和施工效果；

d)家具廠試用產品的時候，一定要有業務員和技術人員現場跟蹤，一是由技術員對施工的方法、工藝進行指導，避免油工因對產品性能不了解或錯誤施工而達不到預期的效果，二是由項目組的業務員對施工人員、油工主管進行公關以確保試用的順利。

e)家具廠試用產品時一般都是小批量訂貨，尤其在對我們的產品體系和配套體系不了解之時，所以要幫助家具廠配貨。

f)試用階段家具廠進貨一般比較零散，不大可能一次性訂全我們推薦的所有產品，所以對于零散的、少量的定貨，我們一定也要確保準時送達。

七、合同簽定

產品試用成功之后，借機要向家具廠發出簽定合同邀約，如果前面的工作全部作到位的話，基本沒有什么大的問題發生，雙方都明確可以簽定合同的時候，我們仍需要對其中的條款進行仔細的研究，對其中有疑義的地方要主動和對方協商，一般而言值得注意的地方有：

i.結算方式：（現款現貨除外）和家具廠合作絕大部分的家具廠可能回要求結算帳期，所以要對自己的資金支持能力與家具廠期內用量進行估算以免因用量加大，帳期資金占用過多而影響自己的資金流。帳期時間一般為15天、30天、45天或60天。大型家具廠勢力雄厚，資金風險小，如果帳期內資金量不大可以選擇30天或60天，中型家具廠帳期最好不超過30天。到了結帳期而延遲超過規定時間如3-5天還不能結帳，除獲得公司負責人同意之外，則可以約定違約處罰條款。

ii.鋪底方式：視情況而定

iii.服務的承擔：如果家具廠要求保有較低庫存，定貨一般都是即時性的，對送貨的時間要求都很高，所以在前期的合作的過程中，在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要給予保證。

iv.質量的承擔：家具廠會為使用新品牌油漆而承擔相應的風險，這是作為涂料企業的我們所必須面對的。在盡可能通過跟蹤施工、技術指導降低質量問題發生的情況下，我們要在合同中明確我們和家具廠如何分擔質量的責任。向家具廠提供我們供貨品種的性能質量，讓對方做到提前知會；要求家具廠嚴格按照施工工藝進行施工，在主要的問題上接受我們的要求；如果出現質量效果問題，對方要及時停止施工并通知我們的技術員予以解決；明確質量問題原因的判定及責任歸屬，在解決問題的時候雙方都有配合的義務。

八、正式合作客戶維護

維護不僅是鞏固現有的業務關系，同時也是拓展銷售的最好辦法，剛合作的家具廠一般不會全部使用我們的產品，只有合作穩定之后，我們才有可能推薦其他利潤產品，產品的替換與拓展應該是逐部的過程。另外產品一旦上線，要頻密地進行技術跟蹤，不能讓因為油工對新產品理解上的困難造成的失誤發生。必要時對家具廠油工進行系統的涂裝知識、油漆理論等方面的培訓，提高家具廠對公司的信任度及依賴度。