隨著技術的進步和消費者新的消費習慣的形成，電商成為家具企業面臨的又一艱難選擇。雖然在短時間內，渠道向二三級市場（即家具業內所言的地級市、縣級市和發達一些的鎮）下沉，傳統家具賣場仍然存在很大的終端競爭力。但是，目前傳統家具賣場的經營理念和促銷方式幾乎沒有任何創新，在大的消費環境不景氣的條件下，傳統家具賣場（包括專賣店）的經營從未象今年這樣艱難，所以，渠道變革才成為今年家具企業營銷部門工作的主題詞。

過去我們談企業的核心競爭力，經常會談到某某企業的渠道，一個企業的終端越多，意味著這個企業的產品到達率高，企業的銷售就能產生規模效應，當然企業抵抗市場變化的能力相對來說也會增強。透過每年展會各個企業的招商手冊，不難發現，實體渠道的建設是需要付出代價的，特別是在目前這種實體賣場經營成本高企的現狀下。于是，有的企業又開始回歸到基于傳統的新型分銷制，如左右沙發、仁豪家具等。

無論是進軍電子商務還是回歸到分銷制，現在家具營銷的短板仍然是消費者的消費體驗。

各種情況表明，大部分中國人的消費與生活方式已由溫飽型過渡到享受和自我發展型。追求時尚與形象、展現個性與發展自我逐漸成為新一代消費者的愿望與需求。面對市場這一變化特點，我們認為中國也開始進入了體驗營銷時期。而家具營銷卻還僅僅停留在產品和價格階段，未能完全運用體驗營銷手段。

不僅僅購買物質

消費者需感受到美好

傳統的營銷理念與策略是基于消費者對產品差異化和利益的認識上，基于這一認識，就要求廠家不斷地變更產品和加大產品促銷力度，以創造更多的產品差異化和消費利益。所以，現時的家具企業驅動市場的除了每年必須更換的新款就是無休止的促銷。這是目前家具終端營銷工作的現狀。但現實情況卻是，家具消費者如沒有購買家具的預期，基本不去家具賣場，對家具品牌和產品的了解非常缺失，也無處獲取消費體驗信息。

而體驗營銷則認為消費是消費者的一種主觀意愿，更多的是受到消費體驗的影響。所以，消費行為不是基于產品差異化和利益分析上的決策，消費者更多關注的是產品或服務對其生活的影響而不是理性的思考。換句話說，其購買某種東西并不是因為其物質上的需要，而是其需要獲取更好的生活感受。比如，每一個購買蘋果手機的人并不是因為沒有手機，而是需要一部更好的手機，僅此而已。而這種購買需求基本來自別人或者自己的消費體驗。

消費者對家具的購買行為，近年來受到其他很多生活用品購買體驗和營銷溝通方式的感染，正逐步從理性到感性，從追求滿足基本需求的實際利益，走向更多追求心理和精神上的滿足。消費者期望得到來自產品功能與心理層面兩者兼具的利益點的滿足。在目前電商洶涌的情況下，對于廣大的家具企業來說，如果能把傳統賣場改造升級成消費者的體驗店，建立傳播消費體驗的平臺，對于家具產品的終端市場銷售將具有很大的推動力。

在國外，體驗營銷是1998年美國戰略地平線LLP 公司的兩位創始人B－Josephine和James Hgilmore提出的。他們對體驗營銷的定義是：“從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面重新定義，設計營銷理念。”他們認為，消費者消費時是理性和感性兼具的，消費者在消費前，消費中和消費后的體驗，是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

體驗經濟學家派恩先生指出：所謂體驗就是指人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間，并從中獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件。而服務只是指由市場需求決定的一般性大批量生產。正如服務經濟的地位高于產品經濟一樣，體驗經濟高于服務經濟。由于一項服務被賦予個性化之后，變得值得記憶，所以一項服務的顧客定制化，就使它成為一種體驗。如果顧客愿意為這類體驗付費，那么體驗本身也就可以看成某種經濟上的給予。它創造的價值來自個人內在的反應。其實，體驗一直存在于我們的周圍，只是現在我們將它作為一種獨特的經濟提供物方式來對待。

以消費者為中心

發現體驗出售體驗

所謂體驗，就是企業以服務為舞臺，以產品為道具，以消費者為中心，能夠創造使消費者參與、值得回憶的活動。其中產品是有形的，服務是無形的，而創造出的體驗是令人難忘的。所得體驗是來自個人的心境與事件的互動，并從中獲得過程中呈現出來的一系列可記憶的體驗原點。

我們發現賓館的試睡員也是一份不錯的工作時，賓館其實提供的就是一種體驗營銷，通過試睡人員的體驗報告，傳達給潛在入住賓客其賓館的各項服務細節。電子商務由于缺失了實體體驗，多數電商便讓已購買的消費者提出評價，以促使潛在消費者跟進購買。在這方面，大眾點評網在餐飲領域開創了一片新的藍天。那么，家具是否也可以跟進呢？我想這也是可以的。因為這樣，消費者在購買家具前就可以獲取一定地消費體驗信息。

現在，我們的傳統賣場雖然可以提供給消費者直觀的產品形象和價格信息，但是無法提供給消費者更好的使用體驗，甚至連別人的消費體驗都沒法提供。所以，我們的消費者到了家具賣場經常無所適從，沒有購買經驗，也沒有使用體驗。購買家具就和家庭裝修一樣成了消費者痛苦的消費過程。如果，我們能通過消費體驗提供給消費者更好的消費過程，傳統家具賣場將獲得更多消費者的青睞。雖然電商在某種程度上是一種銷售趨勢，但終端賣場體驗卻是提供產品體驗的最直接地點。所以，淘寶有了愛蜂潮，蘋果有了體驗店。

基于體驗經濟所衍生出來的品牌體驗營銷，所不同于以往的是更注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，并站在顧客體驗的角度，去設計自己的產品和服務，規劃審視自己的品牌定位及傳播等。簡言之，也就是發現體驗、出售體驗，營銷體驗。這就是萬科成立萬客會的重要原因，相對來說，購買房子比購買家具要慎重得多，但由于萬客會提供的強大消費體驗信息，萬科開發的房子基本是無往而不勝。家具企業和家具賣場是不是也應該成立這樣的消費者體驗平臺，我想，答案是不言而喻的。當然，僅僅是這樣的消費體驗平臺還是不夠，家具企業和家具賣場還需要開發更多的消費體驗方式和手段。

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