模式：整合資源，推行總代模式

在家具行業，自2009年始，“總代模式”、“省代模式”不時被一些家具經銷商提及。更有企業已經試點區域品牌運營等模式。

“完全拋棄掉以單點營銷模式，為做好線面結合的整體營銷思路之需。”據華仁集團總經理樊宇亮介紹，華仁在第27屆深圳國際家具展上明確打出總經銷模式牌。

隨著家具行業競爭壓力的加大，現在單點代理以單打獨斗的方式進入市場很難，與其惡性競爭不如親密合作，于是產生總代理模式的問世。這是深圳橫崗華仁企業新衍生出來的家具代理模式。

將消費者端與廠商端的資源進行雙向整合，注重資源整合后取得的規模效應——是總代理模式的根本。樊宇亮介紹說。

對于深圳華仁家具來說，它一直處于不斷成長的過程中，最早起步于深圳橫崗安良，從1萬平方到2萬平方，再到如今的3萬平方，可以稱為是第三次創業擴張。兩年的時間辦了兩個廠，這段時間整個工廠的運營也是不斷在增長，現在有三個品牌：百蘭、泊客、金禧分別針對高、中、低三個不同層次的消費者群體。

產品差異化

百蘭的定位是高科技產品，有技術含量，讓這款床墊為人類的健康、安全起到更好的保障作用，例如本次展會上首次亮相的TSG第二代升級版床墊，當你躺在這個床墊上，這款產品將對你的心電圖、腹胸力、血液濃度等指數進行檢測，使你的身體得到時時監控，并進行聯網，即所謂的高科技一切皆用數據來展現。它是一個合作開發的技術，因為這個產品需GPS定位，未來或將與120聯網，現在已經在北京進行試用。

泊客則是抓住現在年輕人比較喜歡色彩、款式、線條、紋理等元素，走時尚潮流的定位，這也是對源自于意大利設計風格理念的推廣。

而金禧是打造一種便民超市，走中國經濟的長尾效益，讓中國最大部分群體也能夠享受經濟實用的產品。因為未來的家具行業不可能再像以前屬于暴利行業，相反未來的趨勢一定是日常生活用品行業均走向一個薄利的狀態，讓消費者容易消費，這是我們必然要經歷的階段。

市場的推動力

總的來說，總代理模式就是把這些廠家的銷售業務捆綁在一起開展，優勢互補，讓客戶集中了解產品，把客戶資源發揮最大化。節約宣傳成本自然是其中利益之一。買方市場的推動力是總代理制得以推行的一個重要原因。

    總代理制區別于傳統的獨家代理、二級代理，一方面可以將廠商的項目集體打包，另一方面則是合作所有代理機構，整合各類客戶資源，在終端資源能夠實現雙向整合的另一個原因，則是代理行急于擴大代理市場份額的需求。 業內人士都知道，家具代理行業的惡性競爭局面近幾年十分明顯，很多代理商為了拉客戶，不惜低價售貨，打價格戰。惡性競爭的結果顯然是“兩敗俱傷”，面對日趨下降的行業利潤，一些有條件并且有一定能力的代理商更愿意通過規模效應來實現利潤的最大化。

在成熟的市場中，其實代理商彼此間一直都有合作。眾人拾柴火焰高，為了能多占據 份額，擴大代理業務的規模，應該讓合作大于競爭，建立與二級分包商互不競爭的良性合作機制。

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