2011秋季各大家具展都已經(jīng)落幕，目前所面臨的家具外銷(xiāo)全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，加速了廣東外銷(xiāo)型家具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)和速度。實(shí)際上外銷(xiāo)家具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)已經(jīng)是“良機(jī)來(lái)臨”的時(shí)刻。但是外銷(xiāo)家具轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)絕不能我行我素、妄自尊大、也不能完全模仿抄襲或閉門(mén)造車(chē)等。

外銷(xiāo)家具轉(zhuǎn)型實(shí)際上就是企業(yè)主對(duì)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)都要從零開(kāi)始；老板的觀念思維轉(zhuǎn)變了，一切迎刃而解，否則萬(wàn)劫不復(fù)。一些具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外銷(xiāo)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型口號(hào)喊了五、六年，都還只是個(gè)七零八落。的確讓老板徘徊，讓行業(yè)蒙羞，讓局內(nèi)人困惑。

在外轉(zhuǎn)內(nèi)的戰(zhàn)略層面上我們的外銷(xiāo)家具企業(yè)主首先要清楚地認(rèn)識(shí)自我，我是誰(shuí)？我要到哪里去？去干什么？誰(shuí)跟我去？我有哪些別人沒(méi)有的？別人又有哪些我沒(méi)有的？必須對(duì)自己企業(yè)有一個(gè)全面系統(tǒng)的分析與反省，再去做一系列的精準(zhǔn)定位；我這里還要澄清一點(diǎn)的是專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，任何掛靠或試用外銷(xiāo)一套管理法只能帶來(lái)有形或無(wú)形的經(jīng)濟(jì)損失。總的來(lái)說(shuō)在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)除了兩個(gè)字“定位”秘訣以外，就剩下“十字”方針了，即：建立+關(guān)注+維持+調(diào)整+支持。

建立顧客關(guān)系策略

外銷(xiāo)家具企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。這就要求企業(yè)不要削減市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用，而是應(yīng)該更多地了解家具消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值？如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)？面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂(lè)意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具品牌如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴(lài)的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過(guò)家具產(chǎn)品來(lái)提升個(gè)人形象或品位的炫耀消費(fèi)現(xiàn)象將越來(lái)越少。

關(guān)注家庭價(jià)值觀策略

面對(duì)金融危機(jī)的襲擊，老百姓首選對(duì)策就是“躲在家里，壓縮開(kāi)銷(xiāo)”，整體上有50%以上的居民表示在 2011年減少消費(fèi)的可能性較大，呈現(xiàn)出消費(fèi)信心不足的態(tài)勢(shì)。從收入階層上看，中等收入者減少花銷(xiāo)的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對(duì)于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲(chǔ)蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢(qián)”。

因此，外銷(xiāo)家具企業(yè)在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象。基于小丑般的幽默、人體彩繪和訴求早已過(guò)時(shí)。

由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)，所以企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力，外銷(xiāo)家具營(yíng)銷(xiāo)的最終價(jià)值在于其是否給家具企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力及品牌效益。