“請問我們家具銷售商利潤從何而來？如何生存如何發展？”2011年1月9日舉辦的《中國家具商業模式變革》論壇上，中國家居銷售商聯合會執行會長、盛家家居董事長曾震宇大聲疾呼，仿佛曾經日進斗金的家具經銷商，如今已經步入連生存都難以為繼的窘境。

由深圳市家具行業協會與中國家具經銷商聯合會共同主辦的這次《中國家具商業模式變革》論壇，被稱為“中國家具經銷商第一次全國代表大會”。中國家具經銷商聯合會的成立、全國50萬之眾的商戶聚合，意味著家具經銷商已經成為一支獨立的力量登上歷史舞臺，與家具賣場、家具工廠聯盟形成“三國鼎立”的狀態。

　　經銷商現狀：

租金大漲單位面積產出大跌

中國產業研究網發布的信息顯示，2010年1-10月中國社會消費品零售總額比去年同期提高了18.3%，達到125,313億元。預計在未來的十年，中國將超過日本成為世界第二大消費市場。按照家具行業人士的估算，2010年全年家具消費增長率在10%以上。

中國家居銷售商聯合會執行會長、盛家家居董事長曾震宇

在家具消費市場總量大幅增長的情況下，家具經銷商們卻遭遇了不同程度的銷售下滑。曾震宇表示：“2010年家具零售市場比較冷淡，我們的單位面積產出下降超過1/4，可是我們的租金價格卻提升了1/4以上。”

目前家具的流通主要依靠大賣場的銷售模式，隨著中國房地產價格的攀升，大賣場租金也水漲船高，家具銷售商的經營成本變得越來越難以負荷。

罪魁禍首：

賣場大肆擴張or業態失衡

2008年、2009年、2010年家居賣場的關鍵詞分別是“擴張”、“擴張”和“擴張”。

中國經濟發展速度卓越、家具消費需求量年年遞增，但家具大賣場擴張速度有超越中國經濟增長和老百姓的需求的趨勢。曾震宇指出：“到處是大賣場，有些城市已經達到了人平均幾平方米的境地，這是非常不合理的。”他認為，賣場的大肆擴張，家具總銷量雖然有所提升，但經銷商的單位面積產出卻是嚴重下降。另一方面，賣場租金也并沒有下降，反而是“與經濟發展水平接軌”。

這兩種現象直接導致一個奇景：在東京購買“中國制造”的家具比在廣州還要便宜，在美國紐約、洛杉磯、舊金山買家具比在廣州、北京都還要便宜。他認為：目前家具銷售太過于依賴大賣場，單一的模式急需創新。

針對此問題，中國家具銷售商聯合會發起人及首屆會長，蘇州亞博家藝連鎖有限公司董事長楊亞中則認為大賣場本身并沒有錯：“想進好的賣場要拿位置可能要出轉讓費，轉讓費甚至高達30萬、50萬，外面還排著大量的人想進來，你說（賣場）作為商業平臺來說，他不漲價他們還有其他選擇嗎？”他認為外界以為經銷商很賺錢，拼了命想進大賣場，于是迫使賣場大幅提價，導致整個業態失去了平衡。

經銷商的出路：

擺脫大賣場模式 自創銷售渠道

雖然對造成業態窘境的原因有不同的認識，但在“擺脫大賣場模式”探索上，經銷商所見略同。

在大賣場租金嚴重偏高的情況下，自創銷售渠道成了經銷商和廠家共同摸索的一條道路，建立獨立店、社區店，開發互聯網銷售，或者直接與房地產商進行合作，做成品房的配套銷售，都是經銷商在嘗試的模式。

深圳市家具行業協會秘書長侯克鵬同樣不看好大賣場模式，他認為工廠應該與經銷商更緊密的合作以建立更多獨立店模式：“家具零售業將來一定是以經銷商為主體的獨立店模式，而不是目前的大賣場模式。因為經銷商他所承租的場地成本一定是最低的，現在在三四線城市租一個賣場每平方米的租金就是10塊、15塊，你既管理賣場又經營產品，就像我們開小店一樣，那都是我們自己的事情。你不用再擔心哪一天被別人漲租。”在這一點上，侯克鵬認為企業應該向川派家具學習。

曾震宇指出：“從歐美同行業的發展情況來看，大賣場終非長久之計，特別是中國家具已經進入品牌時代，經營的自主權、定價權顯得越來越重要。而以上這些恰恰是大賣場所不能提供的。”