侯克鵬：中國家具產業三大機遇——城鎮化、新農村建設；社會建設以及稅務制度改革。

　　侯克鵬首先分析了中國家居零售業的現狀，他認為目前的零售模式盡管有很多種，但是兩種最為主要，第一種就是以一線和二線城市為主體的大賣場模式，第二種是以三四線城市以及廣大的縣域地區為主的經銷商的獨立店模式。

關系

　　首先，在過去改革開放20年的時間里，家具賣場無論在貿易平臺和檔次上都為家具產業的提升奠定了一個良好的基礎，如果沒有賣場的升級也不可能有今天家具行業的升級。但是在賣場跟消費者的關系方面侯克鵬提出了一個發人深省的問題：老百姓真正買到便宜家具了嗎？目前賣場的銷售模式依然以促銷活動或相關手段為主，消費者大多集中出現在節慶或活動期間。由賣場導致的定價問題愈演愈烈，價格越來越高，折扣也越來越大，這無疑使消費者對于目前琳瑯滿目的家具產品定價的合理性產生了極大的負面影響。誠如龍永圖先生所講，改善民生要滿足大部分消費者的需求，而不是把價格標得虛高。

　　其次，隨著城市商業競爭的加劇，作為賣場必須要拓展自己的網絡，有后進入者必須要搶奪原有賣場的市場份額，這就引發了賣場跟賣場之間的矛盾。這樣的矛盾似乎與家具制造商和經銷商關系不大，但是不知從何時開始，其影響已經波及到制造商和經銷商了，一些非良性競爭直接導致賣場對一些品牌強行拉攏或封殺。

　　再次，作為賣場來講，必須投入大量的金錢進行包裝和傳播，需要投入大筆的資金在公共關系層面，而其盈利的一個主要來源——租金對他來講就顯得尤為重要。但是作為經銷商而言，其利潤跟租金是成反比的。為什么在過去改革開放20年，中國市場沒有培養出一個足夠大的經銷商？究其原因，這種矛盾是不可以調和的，這也從根本上制約了經銷商發展的空間和主觀能動性。

　　最后，侯克鵬談到了經銷商跟制造商的關系：“本來經銷商和制造企業是一個和諧的買賣關系，但是現在制造企業需要迅速開店，因為要擴大銷售網絡，但限于資金有限，不得不依賴經銷商，兩者的關系僅僅停留在最基本的買賣關系，大大降低了雙方合作的深度和信賴。”四川家具企業在最近幾年，扎根三四線城市，其成長的速度是有目共睹的。正是因為他們吸取了廣東和沿海企業跟經銷商只有單純的金錢關系的詬病，成就的是一種真正意義上的伙伴關系。

　　第五，制造企業對于賣場而言是不可或缺的，但這樣的依存關系僅僅是一個廣義的概念，這并不代表賣場離不開中國眾多家具品牌中的某一個。反觀制造商，既希望維護原先辛苦建立的銷售渠道，又苦于跟進賣場爆炸般的擴張速度，“計劃”與“被計劃”成為很多家具制造商痛苦的抉擇。

機遇

　　目前中國家具產業面臨兩大機遇：一是城鎮化建設和新農村建設，過去的十年里從2001年到2011年中國城鎮化率從36%上升到今天的48%，有將近1.5到1.6億人進到以中小城鎮為主體的城市圈里，這就是最近十年家具消費量特別大的原意所在；第二個機遇是中國的社會建設。過去強調的是經濟建設，現在開始向社會建設轉型。據不完全統計，2010年的社會消費品零售總額是15.7萬億人民幣，公共消費就占到了15%；第三個機遇是稅收，我國過去的稅收是以貨物流轉稅為主體，例如營業稅、增值稅和所得稅，未來在2015年以前，國家將著重開始稅收制度的改革，用一部分的所得稅來覆蓋營業稅和增值稅，這就有效地減輕了制造業和零售業為主體的消費稅收。

趨勢

　　在深入分析了中國家具產業現狀以及未來面臨的機遇后，侯克鵬就未來中國家具商業模式的變革提出了三點意見。

　　第一，未來家具零售業將是以經銷商為主體的獨立店模式大行其道。要求制造商和經銷商打破過去的傳統買賣關系，真正建立起深度的合作伙伴關系。支持家具零售商在終端建立獨立店，以經營某一個區域的品牌或者某幾個品牌，其好處在于經銷商所承租的場地成本將得到有效控制。

　　第二，中國市場將會涌現出大型的分銷商，Ashley作為美國的第一大制造商和分銷商有60億美元的銷售額，正是因為其擁有自己的分銷和零售體系。所謂分銷商即可以為制造商提供現金流，承銷自己的品牌，同時也可以為制造商提供服務，包括配送、安裝、舊家具回收等，形成完整的閉環物流。

　　第三，侯克鵬闡述了網絡營銷的巨大前景：“線上交易、線下服務，這對于經銷商也是一個機遇，在網上交易的同時又具有實體店，網上和網下結合，還有誰比這樣的經銷商更有優勢？最近蘇北的綏寧縣東風鎮成為熱點，該鎮有1800家小作坊，每天通過網站達成的交易額有200萬之多，由此不難看出，網絡銷售其所具備的市場潛力是不可忽視的。”