林作新 亞洲家具聯合會會長，北京林業大學教授

李察·敏尼頓把美國的家具營銷分為四個階段：

——生產年代

——銷售年代

——營銷年代

——關系年代

什么時候由銷售年代進入營銷年代呢？在市場供過于求的時候。中 國的家具業早就供過于求了，但仍然徘徊于銷售的年代，是因為被大賣 場拖住了后腿。

我曾對家具零售商會會長楊亞中說，從事銷售，分兩種人，一種是 隨波逐流、順流而下；另一種人是乘風破浪、勇往直前。

我是針對今天的家具市場上那些四不像的設計說的。不知是設計人 員被誤導還是誤導人，我看東莞展的家具設計，一年比一年差，而銷售 商，也努力在追求這類的產品，隨波逐流。

因此我提出，在營銷的年代，零售商應追求產品的個性化、差異 化，才能很好地服務各自的利基市場。

那些供應三級市場的大眾化產品，是不是就不考究設計，像今天這 樣？如四川那幾家大的工廠，他們采用同一種設備、同一種材料、相似 的設計、賣給同一個市場，后果是什么呢？拼價錢，大家都沒錢賺。 企業管理，不管哪些名嘴——專業的和非專業的，說得天花亂墜，

其實基本就只有三個要點：

· 低成本

· 穩定的質量

· 差異化

誰能做到這三點，誰就成功，就賺錢。聽起來輕巧，但要做到這三 點卻不容易。就說差異化，我們對它的認識還比不上紐約的妓女。

紐約的妓女在報紙上登廣告，美國人總是那樣赤裸裸的，妓女刊登 自己半裸的照片，下面的廣告詞，用的最多的是：I am differences（我和 別人不同），這就是差異化。因為她和別人不同，嫖客才會找她，都一 樣了，誰還找她。

反過來看看我們的家具，多少人去強調這一點？其他行業也好不到 哪里去。有一年我去常州看地板展，幾乎千篇一律，不是實木（很少） 就是高硬度纖維板貼面，看三兩家就相當于看了整個展覽。 差異化在哪里呢？

今天的家具零售市場，是設計人員——消費者——零售商三者的相 互誤導、惡性循環。因此，從銷售年代進入營銷年代，還需加入差異化這一要素。